第2586章 低价背后（1/2）
当黎光物业华南分公司的公章“咚”地一声盖在合同上时。
会议室里响起了热烈的掌声。
“合作愉快！”
王主任举起手中的合同副本，笑容满面。
“合作愉快！”张建国也举起副本，心中一块石头终于落地。
片刻后，他拿出手机，给赵长天发了一条信息：“赵总，广市两个政府人才公寓签约成功！
首月新增签约达12个，完成目标17%！”
此时的黎光总部，赵长天正坐在办公桌前审阅文件。
看到信息后，他嘴角露出一抹欣慰的笑容。
指尖在屏幕上敲击，回复道：“干得好！
立刻组织团队推进服务筹备。
务必确保每一项承诺都落到实处。
打造政府合作的标杆项目。”
与此同时，千里之外的杭市，气温低至零下二度。
酒店窗外的梧桐树挂着薄薄的冰棱，风一吹便簌簌作响。
黎光竞标团队的会议室里却暖意融融。
空调温度调到了26度。
桌上摆满了喝了一半的热咖啡和吃剩的三明治包装袋。
显然已经忙碌了许久。
林晚晴坐在靠窗的位置，身上穿着一件黑色高领毛衣。
外面套着深紫色西装外套。
长发利落地挽成低髻，露出纤细白皙的脖颈。
她面前摊着“西湖悦府”和“滨江新城”两个小区的调研资料。
眉头微微蹙起，指尖无意识地敲击着桌面，发出清脆的“笃笃”声。
“林处长，根据最新的调研结果。
‘西湖悦府’的业主以中年商务人士为主。
他们最看重的是社区商业配套——
比如连锁超市、品牌药店、高端家政这些。”
王浩将一份数据报告推到她面前。
指着上面的饼状图，“而华龙已经针对这个需求推出了‘基础服务+社区商业’套餐。
报价比我们低2%。
还承诺免费引入三家连锁品牌入驻。”
林晚晴拿起报告，仔细看着业主访谈记录。
其中一位业主的话被用红笔圈了出来：“物业费贵点没关系。
但生活要方便，下楼就能买到东西、请到靠谱的家政才是关键。”
她轻轻叹了口气。
抬头看向团队成员：“我们的核心优势是养老服务和国企合规背书。
但‘西湖悦府’的老年人口占比只有12%。
这个优势根本发挥不出来。
如果继续竞争，不仅胜算不大，还可能被迫陷入低价战。
违背总部‘以服务价值取胜’的原则。”
“那我们怎么办？
就这样放弃‘西湖悦府’吗？”
负责数据分析的小孙有些不甘心。
“我们已经花了一周时间准备材料，现在放弃太可惜了。”
“放弃不是认输，是为了更好地聚焦。”
林晚晴的眼神突然变得坚定。
她伸手将“滨江新城”的资料拉到面前，“大家看这里。
‘滨江新城’是新建小区，年轻家庭占比超过70%。
其中有孩子的家庭占比高达85%。
他们最关心的是什么？
是安全和亲子活动。
华龙在这方面的方案很薄弱。
只提了基础安保。
根本没有针对性的亲子服务计划，这正是我们的机会！”
她站起身，走到白板前。
用红色马克笔写下“智慧安防”和“亲子配套”两个关键词——
“通知团队，立刻调整策略。
放弃‘西湖悦府’的后续竞争。
集中所有精力攻坚‘滨江新城’！
王浩，你负责整理智慧安防系统的资料。
把人脸识别门禁、24小时只能监控巡逻——
智能访客登记这些功能的详细参数和实际应用案例都整理出来。
尤其是我们在宁波老年社区的安防案例。
虽然服务对象不同，但技术实力是相通的。”
“好的，林处长！”
王浩立刻应道，转身打开电脑，开始筛选资料。
“小李，你负责设计亲子活动方案。”
林晚晴又指向负责活动策划的小李——
“周末亲子手工课、节日主题派对、亲子运动会这些都要包含。
还要联系杭市本地的早教机构，洽谈合作事宜。
最好能拿到机构的合作意向书，这样更有说服力。”
“明白！我现在就联系早教机构！”
小李拿出手机，开始翻阅通讯录。
林晚晴回到座位上，打开竞标ppt，开始逐页修改。
她将“滨江新城”的需求痛点与黎光的服务优势一一对应。
用醒目的红色字体标注出——
“年轻家庭核心需求解决方案”。
在“国企合规保障”这一页。
她特意加上了黎光近半年来12次合规中标的记录截图。
以及浙省物业协会颁发的“合规经营示范单位”奖牌照片。
“我们不仅要让评委看到我们的方案有多好。
还要让他们相信，我们有能力把这些方案落到实处。”
她一边修改，一边对身边的小孙说，“把我们的服务落地周期表也加上。
明确承诺签约后30日内完成智慧安防系统安装。
60日内启动首批亲子活动。
用具体的时间节点增强说服力。”
小孙立刻点头，开始在ppt中添加相关内容。
会议室里只剩下键盘敲击声和偶尔的讨论声。
每个人都全身心地投入到方案优化中。
窗外的寒风仿佛也被这股热情阻挡在外。
就在杭市团队紧锣密鼓地调整方案时，重庆的气温低至零下三度。
永川某小区的业委会办公室里却弥漫着紧张的气氛。
李勇穿着一件深灰色羽绒服。
里面依旧是笔挺的衬衫和领带。
他坐在靠窗的位置，面前的保温杯里冒着热气。
里面是他特意泡的生姜红糖水，用来抵御重庆的湿冷。
对面坐着三位业主代表——
王大爷头发花白，穿着一件深蓝色的旧棉袄，手里紧紧攥着一个保温杯。
戴眼镜的张女士是小学老师，手里拿着笔记本，时不时地记录着什么。
年轻的李先生是It工程师，手指不停地在手机屏幕上滑动。
似乎在对比两家物业的报价。
“李经理，不是我们不信任黎光。
实在是华龙的报价太有诱惑力了。”
王大爷先开了口，声音有些沙哑，“他们的物业费比你们低5%。
还承诺免费赠送三个月的家政服务。
每周一次上门打扫。
这对我们这些退休老人来说，确实是实实在在的好处。”
张女士也附和道：“我们小区的业主大多是普通工薪阶层。
对价格还是很敏感的。
华龙的报价每年能让每户节省近2000元。
这个差距确实很难让人忽视。”
李勇深吸一口气，将早已准备好的落地计划推到他们面前。
封面的“黎光物业永川幸福里小区定制化服务方案”几个字格外醒目。
“王大爷，张女士，李先生，我完全理解大家对价格的关注。
但请你们仔细看看我们的方案。
我们的物业费虽然比华龙高一点。
但每一分钱都用在了刀刃上，绝没有任何水分。”
他翻开计划，指着设备安装周期表：“大家看这里——
我们承诺签约后15日内完成健康监测中心。
以及应急救援站的设备安装调试。
包括血压仪、血糖仪、心电图机、除颤仪这些专业设备。
都是国内一线品牌，质量有保障。
而华龙的方案里，根本没有提到这些设备的安装时间。
他们所谓的‘应急救援’，只是安排了两个保安进行简单的急救培训。
这能保障大家的生命安全吗？”
李勇又拿出庆市春森彼岸试点的服务记录。
里面夹着业主签字确认的满意度调查表和应急救援案例报告——
“这是我们在春森彼岸的服务数据。
业主满意度高达98%。
去年一年共处理了12次紧急救援。
平均响应时间只有2.5分钟。
其中有一位独居老人突发心脏病。
我们的救援人员3分钟内就赶到了现场。
用除颤仪救了老人一命。
这是医院出具的诊断证明和老人家属的感谢信。”
他将感谢信递给王大爷。
老人戴上老花镜，仔细地读着。
李先生也放下手机，拿起春森彼岸的应急救援案例报告。
认真地看着上面的时间记录和设备使用情况。
“李经理，你们真的能保证签约后15天内完成设备安装吗？
如果不能按时完成，怎么办？”
张女士放下笔记本，语气里带着一丝疑虑。
“我们可以在合同里明确写明。
如果未能按时完成设备安装。
我们将按照每天千分之五的比例赔偿业主损失。”
李勇坚定地说，“黎光是国企，注重的是长期合作和品牌信誉。
我们绝不会做出违约的事情。
而且我们的设备供应商已经签订了优先供货协议。
所有设备都已经在庆市仓库备货。
只要签约成功，随时可以启动安装。”
他顿了顿，又补充道：“华龙的低价背后，必然是服务质量的缩水。
他们的物业费比我们低5%，还要赠送三个月家政服务。
算下来已经低于成本价了。
大家想一想，一家低于成本价运营的物业公司。
怎么可能提供优质的长期服务？
很可能是先低价抢单。
然后通过提高后续收费、降低服务标准来弥补亏损。
到时候吃亏的还是业主。”
业主代表们互相看了看，脸上露出犹豫的神色。
王大爷放下感谢信，叹了口气：“李经理，你说的这些我们都明白。
也知道黎光的服务更有保障。
但毕竟价格差距摆在那里。
我们需要再和其他业主商量一下。
也想再和华龙沟通沟通。
看看他们能不能在服务上也做出一些承诺。”
“好的，王大爷，我尊重大家的决定。”
李勇脸上露出理解的笑容。
他从包里拿出几张名片，递给三位业主代表。
“这是我的联系方式，大家有任何问题都可以随时打电话问我。
我也会把今天的沟通内容整理成书面材料，发给每一位业主。
让大家都能了解到两家物业公司的真实情况。”
离开小区时，天空飘起了细密的雨丝，冰冷地打在脸上。
李勇裹紧羽绒服，拿出手机给赵长天打了个电话。
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