第506集：京城分行的“差异化”之路（1/2）

锦绣开新：陈记京城分行开业记

暮春的京城，正阳门外车水马龙，绸缎庄鳞次栉比。“瑞福祥”的鎏金招牌在阳光下泛着温润的光，伙计们站在门口高声迎客，不时有穿绫罗绸缎的夫人小姐驻足挑选；斜对门的“同顺和”更显气派，门庭处挂着三匹丈长的云锦，引得路人纷纷侧目。就在这片老字号云集的街上，一间新铺子正紧锣密鼓地布置着，朱红门楣上，“陈记绸缎”四个烫金大字刚由工匠描完最后一笔，透着股初生牛犊的锐气。

陈承业站在铺子二楼窗前，望着楼下熙攘的人群，指尖无意识地摩挲着腰间的玉佩——那是父亲陈远送他来京城时给的，说是当年走西域镖时得的物件，能安神。他身后，王福正捧着一本账册皱眉：“少东家，咱们这铺子选址虽好，可左右都是几十年的老商号，人家家底厚、客源稳，咱们主打西域货，京城人能认吗？”

陈承业转过身，目光落在案上摊开的几张图纸上，那是他和柳如氏反复修改的“西域风情套餐”设计稿。“王叔，您忘了咱们在庙会的摊位了？”他笑着拿起一张披肩图纸，上面用淡墨勾着波斯织锦的缠枝莲纹样，边角处却添了中原常见的海棠刺绣，“当时那些夫人小姐围着问，不就是因为没见过这样的新鲜样式？老商号守着传统绸缎做了一辈子，这是他们的根，也是他们的束缚。咱们要做的，不是跟他们比谁的云锦更亮、谁的蜀锦更软，是要给京城人换个新念想。”

王福仍是半信半疑，却也不再多言——自上次庙会摊位一战，他对这位少东家已多了几分信服。彼时陈承业力排众议，放弃在庙会卖寻常绸缎，转而摆上波斯织锦做的方巾、绣着葡萄纹的香囊，还让伙计现场演示如何将织锦披肩搭配中原衣裙，首日销售额就比预期翻了三倍，连顺天府尹的夫人都特意派人来订了两条。

离开业还有三日，铺子里的伙计们忙着挂货、擦柜，柳如氏带着两个从老家来的绣娘正在后院赶制样品。陈承业走过去时，见柳如氏正拿着一根银线，在一块宝蓝色波斯织锦上绣着细巧的缠枝纹。“如姨，您这手艺，怕是京城的绣娘都要比不上了。”他笑着说。

柳如氏抬头，鬓边的碎发沾了点丝线，她随手拂去：“少东家取笑了。不过这波斯织锦的线比咱们中原的粗，绣的时候得把针脚放疏些，不然就显笨了。”她拿起绣好的一小块料子递给陈承业，“你看，这样织锦的纹样露在外头，刺绣只做点缀，既不抢风头，又添了几分雅致，正合京城小姐们的心意。”

陈承业接过料子，指尖触到细密的针脚，心里更定了几分。他此次特意从江南请了两位有名的绣娘，一位擅长苏绣，一位精通湘绣，还托人打听了京城最有名的绣娘苏阿婆——据说苏阿婆曾给宫里的娘娘绣过披风，只是近年年岁大了，早已不再接活。陈承业亲自登门拜访了三次，前两次都被管家挡在门外，第三次恰逢苏阿婆在院里晒绣线，他才得以见到这位老绣娘。

“老夫人，晚辈陈承业，想请您去‘陈记’坐店，不用您动手绣活，只盼您能给客人讲讲刺绣的门道。”陈承业躬身行礼，语气诚恳，“咱们铺子里的货，是波斯织锦配中原刺绣，您见多识广，定能看出其中的巧思。”

苏阿婆眯着眼睛打量他，又看了看他递来的样品，良久才开口：“年轻人，我这辈子见多了想在京城做绸缎生意的，大多是跟风凑热闹，你倒有些不一样。这织锦的纹样是西域的，刺绣的手法却是咱们江南的，不土不洋，刚刚好。”她顿了顿，又道，“我也闷得慌，就去你那铺子坐坐，权当解闷。”

开业前一日，陈承业让伙计们在铺子门口搭了个小小的绣棚，又挂出告示：开业前三日，苏阿婆与江南绣娘现场演示刺绣，凡购买“西域风情套餐”者，可免费在香囊上绣名字缩写。消息传出去，附近的商户都来看热闹，连“瑞福祥”的掌柜都派人来探听消息，想知道这新来的“陈记”到底要耍什么花样。

开业当天，天刚亮，铺子门口就围了不少人。陈承业穿着一身藏青色长衫，站在门口迎客，王福带着伙计们忙前忙后，柳如氏则陪着苏阿婆坐在绣棚里。辰时一到，鞭炮声响彻街头，陈承业上前揭开铺门的红布，只见铺子里的货架上，整齐地摆放着各式“西域风情”物件：宝蓝色的波斯织锦披肩，边角绣着浅粉色的海棠；鹅黄色的织锦香囊，坠着苏绣的葡萄串；还有淡紫色的织锦手帕，上面用湘绣绣着小小的蝴蝶，每一件都透着精致与新鲜。

第一个进店的是位穿月白色衣裙的小姐，身后跟着个丫鬟。她径直走到披肩货架前，拿起一条孔雀蓝的披肩，指尖划过上面的刺绣：“这披肩的纹样倒别致，是西域来的吗？”

“小姐好眼光。”陈承业上前，笑着解释，“这面料是波斯的织锦，上面的刺绣是咱们江南的苏绣，把西域的大气和中原的细腻凑在了一起。您要是喜欢，苏阿婆就在外面的绣棚里，能帮您在披肩上绣上您喜欢的纹样。”

小姐眼睛一亮，跟着陈承业走到绣棚前。苏阿婆正拿着针线在一块织锦上绣着，见小姐过来，便停下手中的活：“姑娘想绣点什么？花鸟还是纹样？”

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