第023章 脱胎换骨（2/2）

接下来，赵光明在叶蕾蕾桌上找来一笨信笺，在信笺上写着举了个例子：一盒大黄虫胶囊，药厂公开的出厂价是24.8元，批发价是30.3元，零售价是34.8元。但这些报价都是“虚”的。一般是药厂给省级经销商的底价一盒只有5.5元，省级经销商一般以一盒7.5元给地市级药品经销商，地市级药品经销商再以27元左右的价格卖给医院。最后卖到消费者手上要34.8元，其中仅给医生的回扣就占药价的20%。正常的药品批发价等于零售价除以1.15，医院对同一新药的进价等于批发价乘以0.75（或0.8）。二者的差价就是医院通过药品净赚的正常利润。通常药品收入占据了全医院总收入的40%。

赵光明言真传教，不知不觉就过了两个小时，但他还意犹未尽。末了，又说：“这个还慢慢来，今后你会在实践中成熟起来的，说不定过一年半载你比赵光明还厉害呢！”

他皮笑肉不笑的……

“我相信你不会让我失望，顺便说一下，从今天起，你的奖金和分红按照公司考核标准分配，你可获得销售额20%提成。好好干！另外，你可帮我把甘海市人民医院盯好了，那可是你一块肥肉，很多公司都在盯着它呢。这个任务我就教给你了。”

“你有没有信心呢？”

“赵总，我尽一切努力吧！”叶蕾蕾说着。

赵光明拍拍叶蕾蕾的肩膀，走了。到了门口，像想起什么似的，又转过头来，对叶蕾蕾说，“记得明天要带笔记本来！”

“明早上班时你打电话让陈秘书送来就行了。”

赵光明下楼去了。叶蕾蕾不由得佩服赵光明的“能力”来，在医药代表行业中，他得才干可称得“专家”级别了。

也就是在这一天，叶蕾蕾才知道，原来药品进医院还有这么复杂，原来药品价格老是降不下来，原因在这呢！刚开始，叶蕾蕾想到自己将要干的是一件伤天害理的事情，但一转念，我叶蕾蕾不干，也有别人干啊。再说了，这和贩毒有着本质上的区别呢！叶蕾蕾就有着抱着一种试一试的想法了。

第二天上午，当赵光明主持完一个会议后，来到叶蕾蕾办公室“授课”时已经是十点多了。

赵光明和昨天不一样的是今天他从办公室带来了一大杯的茶水，另外还带来了一本笔记本。赵光明照例把门关起来后，打开他的笔记本来，叶蕾蕾见厚厚的一本笔记本上，记满了密密麻麻的字，赵光明指着他的笔记本笑着对叶蕾蕾说，他的笔记本能值“千金”呢！多少钱他都不卖呢！

今天“讲课”和昨天一样，只有一个学生，这个学生就是叶蕾蕾。

赵光明说，今天的“课”就叫做“提高”课。

赵光明说，一个医药代表是否成熟起来这是和大环境小环境的变化分不开的，是质变量变不断循环过程，是态度和能力的综合体现，也是心理和行为表现。

赵光明说，一个医药代表一般要经历是三个阶段：菜鸟阶段：这个阶段工作热情积极性非常高，但工作能力还稍显欠缺，要把结交新朋友新客户当成乐趣。不管他或她是否有医学背景，或者什么出身，主要问题是角色转换。从一个老百姓变成医药队伍新兵。

燕雀跃跃欲试阶段：这时候的医药代表代表已经可以独立完成各项指标，也能独立完成日常拜访工作，客户也接受了你的服务，和客户相处也不会感到不知说什么！这个阶段主要问题是面对新的挑战，学会产品特性和利益的转换，学会有个性，有特点，有针对性销售。否则只有被淘汰！这个主要是看一个医药代表的悟性了。

鸿鹄高飞阶段：这个阶段医药代表基本上可以说到了成熟期，具备必要的工作能力，完成一个医药代表基本职责，销售业绩明显也会提高，能够发现医院领导和医生包括药剂科负责人的各种需求，处理问题和工作中遇见的客户异议能力比较高。

叶蕾蕾听得很投入，不时又低着头在笔记本上记着赵光明“讲课”的“要点”。赵光明对叶蕾蕾的这种学习态度感到十分满意，直夸她可塑性强，将来一定有大发展。

喝完了第一口茶后，赵光明又开始他的“讲课”了。

“一种新药从生产到出厂、委托销售公司经销，到进入医院和药房销售，最后也是最关键的程序就是由医药代表完成。一般情况下，新药出来后，有经验的医药代表会带上样品和资料找医院联系，直接找医院院长或分管院长、药剂科主任和临床科室负责人，通过几次接触和不厌其烦地做工作，当医院对其不再反感后，医药代表就会抛出“杀手锏”———明确告知有关人员使用这种药品的“实用性”，即回扣有多高。

说到这，赵光明又喝了一口茶，接着又往下说。

“每一位医药代表都要永远记住，医生不是神，而是人，只要是人就会有软肋。”而最奏效的方法就是“投其所好”。哪个医生喜欢喝酒，哪个医生喜欢抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医药代表需要掌握的，“投其所好，对症下药就能获得对方的信任和好感。当然最重要的，还是要按时支付医生的药品回扣。”

赵光明说到这里，又插了一句，“现在的医生越来越难对付了，爱好很广泛，……有些东西在这里我就不好讲明了，你自己去领悟吧！”叶蕾蕾表示明白赵光明的意思，于是就点点头。

“除此之外，更重要的一点就是医药代表要掌握‘二八定律’”。

“这是关键。”谈到“征服客户、屡建奇功”的“二八定律”，赵光明显出一副洋洋得意的样子。

赵光明向叶蕾蕾介绍起了他在“二八定律”这方面的的成功经验。像他经手的“××药”，成本价一般在5到8元左右，医药公司卖给医院的价格有20元、23元、25元三种，而这些医院给患者的价格又变成了30元、35元、43元，一些药店的销售价格又是10多元、20元不等。同一种药有这么多不同的销售价格，就是因为药业公司、医院和药业代表、医生等有不同的利益。

赵光明告诉叶蕾蕾，药品进入医院后，剩下的工作就是到临床科室做工作，让医生尽可能地使用自己的药品，药品开得多医生的回扣就拿得多。

当然，不是所有的医生都会为了回扣而滥开处方的。也有不少医生反感开处方拿回扣。为此，比较有效的办法就是运用“二八定律”开展业务攻坚。比方说，一个科室里有10名医生，医药代表只需要花功夫“摆平”其中的两人，给这两位医生足够的回扣，要他们尽量多开自己代理的药品，其他的医生按照常规开药，这样就可以保障药品在医院的销量了。

赵光明说，一般情况下，各诊室的医生在开完一批处方药品后，就会要求医药代表兑现回扣，回扣都以现金返还。医院给医药公司货款结算，一般是每月或者每季度一次，那么，给医生的回扣是由医药代表垫资还是由医药公司支付，中间是如何操作的呢？

赵光明介绍，医生的回扣都是医药代表负责，按照现在业内惯例，医药代表要经常性地与医生联系，不定时地与他们结算，所有回扣都由医药代表先行垫付，等医院将药款支付给医药公司后，医药代表再向公司支取回扣，以电话票、餐饮发票等冲抵。有时为向公司冲抵回扣款，甚至还需要去购买假发票来抵扣。

赵光明说，也有一种包干的方式，即医药公司给医药代表的费用中就包含了给医生的回扣，医药代表如何与医生勾兑，公司不管，只看效果。

由于频繁结算，医生的回扣有时数十元，有时上百元。对于那些“业绩突出”的医生，医药代表往往会多给些提成，零钱也不用找补，而一些平时就没开多少药的医生，医药代表就不能多给他们回扣，否则要贴本的。

一转眼，赵光明就讲一个小时了。他停下喝了一口茶，然后掏出一大中华烟来，说：“我抽一支烟，你先消化一下刚才我所讲的内容。”叶蕾蕾边听边记，一下子就记有了十几页的笔记了。

赵光明终于抽完了一支大中华，接着又继续说：“现在很多医院的门前，经常可以看见‘谢绝医药代表’、‘医药代表禁止入内’这样的醒目警示标牌。其实这不过是个幌子！”

赵光明告诉叶蕾蕾，这种标识，其实是医院自欺欺人的谎言。“内心里，他们是很欢迎医药代表的。”他说，为了建立长久的互惠互利的合作关系，医药公司给医院各环节主要负责人的打点是经常性的，过年过节送礼是小事儿，请院领导全家外出旅游也司空见惯。而平时医药公司经常召开的产品说明会，这是我们医药公司勾兑医院一般员工惯用的公关方法。

说到这，赵总为证明自己这几年来的“突出业绩”，特地从带来的皮包里掏出数本泛黄的日记，他说：“这些就是我和客户们打交道的记录……”

赵光明边说边把其中的一本日记替给叶蕾蕾看。

叶蕾蕾接过日记本，就随意地翻看了一下。在赵不象的日记中，详细地记载着医院部分科室医生，在开具处方中“××药”的数量，和应得多少回扣，以及和部分医生回扣结算情况。在日记里，除了密密麻麻地记录着“赵光明”的工作心得、客户资料和工作日记外，还有给医生开药品吃回扣的详细清单：“胃肠科：60支小返120（已给）10支大（未返）；泌尿外科：18支小未返；内耳鼻喉：30支大返90（已给），××1200元整（已付）××600元（已付）××80元（已付）……”

叶蕾蕾看到，在这本日记中，满篇都是这样的账目记录，神外、消化内科、门诊甚至库房，涉及的医院科室众多，医院领导、主任、护士长、一般临床医生都有。

还二十分钟就到点下班了，赵光明才把“课”讲完。他依然笑皮笑肉不笑地鼓励叶蕾蕾好好干，说飞龙公司不会亏待她。本以为还没到下班时间，人不能走，叶蕾蕾在送赵光明出办公室后，就想返回办公室。

突然，赵光明转过身就对叶蕾蕾说，“你可以回家了！”

叶蕾蕾一直不理解赵光明的意思，有点愣了。见叶蕾蕾还没有反应过来，赵光明赶忙说，“做了一名医药代表，不存在上下班时间观念，只要你完成公司给你的指标，一年你就是没进公司大门一步你也会照样高拿工资，照拿高奖金！”

“哦。”叶蕾蕾有点晃然大悟，就笑起来了。

“赵总，这也算一节课的内容吧！”

“对，对。这是我当老师的失职！上课时忘教你这些内容了。现在补过来了，学生掌握了没有！”

“报告老师，学生心神领会了！”叶蕾蕾说完，两人一同都笑了起来。

于是，叶蕾蕾关好了办公室的门，和赵光明一起下楼回家去。