第265章 故事包装（1/2）
新模具打好的那天，正赶上入夏以来头一场透雨。
雨是从后半夜开始下的，起初只是淅淅沥沥的几点，到天蒙蒙亮时，已成了瓢泼之势。雨水顺着瓦檐哗哗地往下淌，在院子里汇成一道道细流，冲刷着青石板上的尘土。
沈清徽醒来时，窗外已是白茫茫一片雨幕。她披衣起身，推开半扇窗，潮湿的凉气扑面而来，带着泥土和青草的味道。
工坊那边今日怕是做不成活了。这样的雨天，艾草不能晾，香料怕受潮，压制的工序也得停一停。也好，让大伙儿歇一天。
她在窗边站了一会儿，正要转身去灶房弄些吃的，院门忽然被拍得山响。
“大家！大家开门！”
是王婆子的声音，又急又亮，穿透雨声传进来。
沈清徽撑着伞去开门。门一开，王婆子浑身湿漉漉地冲进来，怀里紧紧抱着个油布包，自个儿倒淋得跟落汤鸡似的。
“您瞧瞧！瞧瞧！”她顾不得擦脸上的雨水，急急地打开油布包。
里头是两块崭新的驱蚊香，淡青色，压得方正，正中央一朵莲花纹清晰精致，侧面还有小小的“清徽”二字。雨水打在上面，纹路反而越发分明。
“周小相公一早送来的！说是铁匠连夜赶工，先打出来两个试样子！”王婆子眼睛发亮，“您摸摸，这纹路，这手感——跟之前那些糙货天差地别！”
沈清徽接过香块，指尖抚过莲花纹。纹路深浅得当，线条流畅，莲花中心那点花蕊处，还特意做了微微的凹陷，瞧着立体。
“周瑾呢？”
“还在铁匠铺呢！”王婆子抹了把脸上的水，“说是要盯着再打几个模具，怕铁匠偷工减料。让我先把这样品送来给您过目。”
正说着，雨幕里又冲进来一个人。
周瑾撑着一把破油伞，半边身子都湿透了。他怀里同样抱着个油布包，伞也顾不上打，一路小跑着进了院子。
“东家！东家您看！”他气喘吁吁地打开布包，里头是另外几块香，“这两个是学生用新模具压的，掺了石见穿粉末。您瞧瞧成色！”
沈清徽拿起一块，对着窗外的天光细看。香块颜色均匀，莲花纹清晰，侧面的小字也工整。她点点头：“不错。”
“铁匠说，这样的模具，一日能打两副。”周瑾脸上满是雨水，眼里却闪着光，“学生定了五副，三日后就能取。到时候工坊全线换新模具，一日出五百块新香不在话下！”
王婆子乐得合不拢嘴：“那可好了！等新香制出来，看刘记那些冒牌货还怎么跟咱们比！”
雨哗哗地下着，三人在廊下站着，身上都湿了半截，却没人顾得上。
沈清徽看着手里那两块新香，沉吟片刻，忽然问：“周瑾，咱们这新香，定价多少合适？”
周瑾一愣，算了算：“成本约是六文五。若是定价十文，利薄了些；十二文……又怕百姓嫌贵。”
“十五文呢？”沈清徽抬眼。
周瑾和王婆子都愣住了。
“十、十五文？”王婆子结结巴巴道，“大家，咱们正品的凝玉膏也才卖二十文……这驱蚊香定十五文，会不会……”
“贵了？”沈清徽微微一笑，转身进屋，“都进来吧，换身干衣裳，别着凉了。”
两人跟着进了堂屋。沈清徽找出两件旧衫子给他们换上，又倒了热茶。
“王婆婆方才说，怕定价十五文贵了。”沈清徽捧着茶碗，热气氤氲了她的眉眼，“那我问你，锦绣阁里，咱们的凝玉膏卖二十文，买的人少么？”
“那倒不少……”王婆子嘟囔，“可那是面膏，抹在脸上的，自然金贵些。这驱蚊香……到底是熏蚊子的物事。”
周瑾也小心道：“东家，学生也觉得十五文……略高了些。县城里寻常百姓，一日工钱也就三十文上下。花半日工钱买几块香，怕是舍不得。”
沈清徽慢慢喝了口茶，目光投向窗外茫茫的雨幕。
“你们说的都在理。”她声音轻轻的，“可你们想想，咱们这新香，和从前的香，有何不同？”
王婆子抢着道：“纹样精致了！还有那暗记……”
“不止。”沈清徽摇头，“用料更讲究，工序多了一道，模具是特制的，还掺了稀罕药材——这些，都是成本。”
她放下茶碗，看向两人：“若是还卖十文、十二文，咱们挣什么？挣那三文五文的辛苦钱？那和刘记那些作坊，又有何区别？”
周瑾若有所思。
“咱们要卖的，不只是驱蚊香。”沈清徽站起身，走到窗边，“咱们要卖的，是‘清徽’这两个字。是纹样背后的讲究，是暗记里的巧思，是用料上的实在，是工序里的功夫。”
她转过身，目光清亮：“这些东西，值不值那多出来的三五文？”
王婆子张了张嘴，没说出话。
周瑾却慢慢点头：“东家说得是……若只图便宜，咱们永远拼不过那些粗制滥造的。唯有做出别人没有的，卖别人卖不出的价，才是长久之道。”
“可百姓不认怎么办？”王婆子急道，“他们只看价钱！”
“那就得让他们认。”沈清徽走回桌边，手指轻轻点着那两块新香，“王婆婆，你方才说，这香和凝玉膏不一样——抹脸的金贵，熏蚊子的寻常。那我问你，若是这熏蚊子的香，能安神助眠呢？若是这香里用的，是宫廷里传下来的古方呢？若是制这香的人，有段传奇来历呢？”
王婆子眼睛渐渐睁大。
“您是说……”
“对。”沈清徽微微一笑，“咱们要给这香，编个故事。”
堂屋里静了一瞬，只有窗外的雨声哗哗作响。
周瑾先反应过来，抚掌道：“妙啊！东家，这法子妙！寻常货物，卖的是效用；讲究的货物，卖的是故事！那些文人雅士、富家夫人，最爱听这些！”
王婆子也回过味来，兴奋得直搓手：“可不是么！老婆子在茶馆听书，那些说书先生讲段故事，底下人听得如痴如醉的！咱们这香要是也有故事，那可就……可就金贵了！”
沈清徽重新坐下，神色认真起来：“王婆婆，你这几日去县城，别光盯着刘记了。多去茶馆、书铺、绣庄这些地方转转，听听那些有头有脸的夫人小姐，平日里都聊些什么，喜好什么。”
“哎，老婆子明白！”王婆子应得响亮。
“周瑾，”沈清徽又转向周瑾，“你那改良配方，进度如何了？”
“已有七分把握。”周瑾忙道，“这几日再试两回，就能定方。”
“好。”沈清徽点头，“新方定下后，你先制一批样品，不多，五十块就够。用料要最好的，压制要最精的，包装……用素锦裁成小袋，每袋装两块。”
她顿了顿，补充道：“袋子上，绣上咱们的莲花纹样，还有‘清徽’二字。”
周瑾连连点头：“学生记下了。”
“这批样品，不卖。”沈清徽看向王婆子，“王婆婆，你拿去县城，送给那些最爱说道的夫人、最讲究的读书人。就说，是清徽工坊新制的‘安神助眠香’，请他们品鉴。”
王婆子眼珠一转：“老婆子懂了！这是让那些人替咱们传话！”
“对。”沈清徽唇角微弯，“等他们用了，觉得好，自然会在茶会、诗会上说道。这一说道，故事就传开了。”
雨渐渐小了，从瓢泼变成绵绵细雨。屋檐下的水珠嘀嗒嘀嗒地落着，敲在青石板上，清脆得很。
周瑾忽然想起什么，迟疑道：“东家，您方才说……宫廷古方？”
沈清徽沉默了片刻。
堂屋里的光线暗了下来，窗外的天阴沉沉的。她垂着眼，手指无意识地在桌沿划着，像在写什么字。
过了好一会儿，她才轻声开口：“我这儿，确实有几个方子。”
周瑾和王婆子都屏住了呼吸。
“是从前……在一位贵人身边伺候时，记下的。”沈清徽声音很轻，像在说一件极遥远的事，“贵人夜里难眠，太医开了安神的方子，其中有一味香，是以艾草、柏子、合欢皮为主料，佐以沉香、龙涎，制成线香。燃之，烟气清雅，有安神定志之效。”
她抬起眼，看向周瑾：“咱们不用沉香、龙涎那般金贵的料，用艾草、柏子、合欢皮，再加些咱们自己的配伍——可能仿个五六分？”
周瑾激动得脸都红了：“能！定然能！东家，若真有这样的古方，咱们这香……可就真的不一般了！”
王婆子也听呆了，半晌才喃喃道：“大家……您从前伺候的，真是宫里的贵人？”
沈清徽没答话，只淡淡道：“都是从前的事了，不提也罢。”
她站起身，走到书架前，从最底层抽出一本旧册子。册子纸张泛黄，边角都磨损了，上头一个字也没有。
翻开册子，里头夹着几张纸。纸已经脆了，墨迹也有些晕开，但还能看清上头写的字——正是几个香方。
“这个。”沈清徽抽出一张，递给周瑾，“你照着这个方子，试着配一批。用量、配伍都可以调整，不必拘泥原方——毕竟，咱们用的是民间的料，不是宫里的贡品。”
周瑾双手接过，如获至宝。他仔仔细细地看着纸上那些娟秀的字迹，越看眼睛越亮。
“妙……太妙了！”他激动得声音都抖了，“这配伍思路，这药材相生相克之理……学生从未见过！东家，这方子若是真能配成，莫说十五文，便是二十文，也有人买！”
沈清徽却摇头：“就定十五文。不必太贵，要让那些讲究些的百姓，咬咬牙也买得起。”
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