第七十五章 生活需要一点甜（75）（1/2）

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第二天早上七点，李铭崧轻手轻脚地从被窝里滑出来。霜寒庭还睡得很沉，呼吸均匀绵长，一只手伸到了李铭崧那边的枕头上，像是在睡梦中还在找他。

李铭崧站在床边看了他几秒，弯腰把那只手塞回被子里。

等李铭崧洗漱好，查了一下沈市的天气，里面套了个薄毛衣，外面选择穿一件深蓝色的冲锋衣，裤子是加绒的休闲裤。

他拎起提前收拾好的背包，走到床边。

霜寒庭不知道什么时候醒了，从被窝里伸出半个脑袋，头发乱糟糟的，眼睛微微撑开，整个人看起来软乎乎的。

“你要走了吗？”声音哑哑的，带着没睡醒的鼻音。

李铭崧弯下腰，一只手撑在枕头旁边，俯身亲了一下他的额头，“嗯，你继续睡。高铁是八点过，我跟周盛约了七点五十在车站碰面。”

霜寒庭嗯了一声，没动。

“对了，”李铭崧又补充道，“如果今晚加班的话，记得要吃晚饭，不许吃个三明治就打发了。”

“知道了。”霜寒庭的声音闷闷的，然后他把脸微微扬起来，下巴抬高了十五度，眼睛半睁半闭地看着李铭崧。

这个角度，这个表情，意思再明显不过了。李铭崧笑了一下，低头覆上他的嘴唇。

这个早安吻不像刚才亲额头那样蜻蜓点水。

李铭崧的嘴唇贴上去的时候，霜寒庭微微张开了嘴，像是早就准备好了。两个人的气息交缠在一起，温热的、潮湿的，大概过了二十秒，李铭崧才直起身。霜寒庭的嘴唇被他亲得红了一些，在晨光里显得格外柔软。

“走了。”李铭崧拍了拍他的脸颊。

霜寒庭翻了个身，把脸埋进李铭崧睡过的那半边枕头里，含含糊糊地说了句什么，大概是“路上小心”之类的话，很快就又睡了过去。

李铭崧背着包走到门口，回头看了一眼。霜寒庭蜷缩在被子里，只露出一个发旋，呼吸重新变得均匀绵长。

他轻轻带上门。门锁咔哒一声落下，屋里重新安静下来。

霜寒庭睡到自然醒的时候，已经快八点二十了了。他伸手摸了摸旁边的位置，床单已经凉透了。

他抱着李铭崧那半边枕头又赖了十分钟，才慢吞吞地起床。

霜寒庭到了公司，一切如常。

陈默坐在工位上，面前的电脑屏幕上开了七八个窗口，右手边的文件筐里摞着厚厚一沓待签字的文件。

他看见霜寒庭从电梯里走出来，立刻站起来，微微欠身：“霜董，早上好。”

“嗯。”霜寒庭步伐不停，从他面前走过，风衣带起一阵冷风。

陈默跟在他身后，边走边汇报今天的行程：“上午十点，投委会关于东南亚市场拓展的第二次审议会议，预计两个小时。”

“下午两点，法务部会提交合规审查报告，需要您签字。下午四点，与华耀集团的线上碰头会。”

“知道了。”霜寒庭推开办公室的门，头也没回。

而这边的李铭崧在高铁上跟周盛分析了一下泰德门店业绩差的原因，随后建议他们两个做个简单的客流观察，然后再去店里视察。这个建议得到了周盛的同意。

坐了两个小时的高铁到沈市，到的时候已经快上午十一点了。

他跟周盛也没耽误时间，就在泰德门店的附近随意吃了一些，然后就蹲守在门店附近，进行客流观察。

李铭崧站在门店不远处，手里捏着一杯还没来得及喝的咖啡，纸杯已经被掌心捂得温热。他的目光从门可罗雀的店堂扫过去，落在角落里那几组陈列柜上。

周盛在他身边站定，双手背在身后，眉头拧成一个结。

“你看，”周盛低声说，语气里带着一种压抑的焦躁，“我们来站了快两个小时，进去的人寥寥无几。”

目前店里面只有三组客人。

最靠近门口的那组是一对老夫妻，六十多岁的样子，老太太正伏在柜台上，老花镜滑到鼻尖，费力地端详着一枚吊坠。

第二组客人是一个中年妇女，带着一个七八岁的小女孩。小女孩趴在陈列柜上，眼睛亮晶晶地盯着那些亮闪闪的首饰，中年妇女却只是敷衍地扫了几眼，便拉着孩子往门口走。

第三组在最里面的柜台，一个头发花白的男人独自坐着，店员正在给他试戴一款男式戒指。

店门口经过的人不少，但进来的几乎没有。

两个人又站了接近一个多小时，周盛这才带着李铭崧走进了门店。

走进门店后，房店长眼尖，赶紧迎了过来，但周盛摆了摆手，带着李铭崧在店里转了转。

房店长跟在后面不明所以，但没有开口说话。

过了二十分钟后，李铭崧跟周盛还有店长走到门店比较僻静的角落。李铭崧主动伸手介绍自已，“房店长，您好！我叫李铭崧，是销售部的新人，最近跟着周经理学习。”

房店长赶紧伸手回握，“欢迎周经理跟您来视察。”

周盛看了看店里的情况，眉毛皱得很紧，“这店里现在一直是这个情况，进来的客人这么少？”

房店长叹了一口气，“现在经济不好，门店生意不好做。”

周盛看了一眼李铭崧，缓缓说道：“李主管，你觉得这种情况怎么处理？”

“我翻看了泰德门店最近几个月的业绩，上一季的星芒系列，泰德门店首批铺货一百二十件，总货值一百六十万。到现在两个半月，卖了十一件。”李铭崧淡定的说着数据。

“你觉得问题出在哪？”周盛认真的跟李铭崧探讨。

李铭崧站在玻璃门内侧，看着外面来来往往的人流，“周经理，你看外面经过的人，你数一下，十个里面有几个会往店里看一眼。”

周盛走过去，站在他旁边。两人沉默地看了一分钟。经过的二十三个人里面，只有四个人下意识地往店里瞥了一眼，然后便移开了目光。

“他们不看我们，是因为他们知道自已不是我们的目标客群。”李铭崧说。

他走到店门口，拿起一张放在入口处的宣传单页。上面印着“星芒”系列的广告语：“生而闪耀，无畏定义。”

“这句话本身没问题，”李铭崧把宣传单页递给周盛，“但放在这个环境，放在这家店门口，它传递的信息是，无畏闪耀的前提是你得年轻。而这里的大多数都是老年顾客，他们需要的不是无畏，是安心；不是闪耀，是体面。”

周盛接过宣传单页，翻来覆去地看了两遍，“总部的战略方向是年轻化，这个基调不能动，但你说的对，泰德门店的实际情况摆在这里。”

“我不反对年轻化，”李铭崧说，语速不紧不慢，“但年轻化不等于一刀切。泰德门店的区位特征决定了它的主力消费人群是四十五岁到七十岁的中老年人。这个人群有消费能力，但他们消费的动机和年轻人完全不同。”

他走到柜台前，示意房店长调出过去一年的销售数据。房店长在电脑上操作了几下，把数据投屏到店内的展示屏幕上。

李铭崧站在屏幕前，用手指着数据曲线。

“周经理您看，过去一年，泰德门店卖得最好的产品集中在三个品类：金镯子、翡翠吊坠、还有婚庆对戒。金镯子的客单价在一万五到三万之间，翡翠吊坠在八千到两万之间，婚庆对戒在一万左右。这三个品类的共同点是什么？”

周盛盯着屏幕看了几秒，忽然说：“都是传统款式。”

“对，”李铭崧说，“而且这三个品类的购买场景非常明确。金镯子，要不是自已给自已买，或者儿女给父母买的。翡翠吊坠是送礼场景居多，长辈送晚辈，或者平辈之间重要的节庆礼物。婚庆对戒，是结婚的刚需配备。”

他转过身来，面对着周盛和房店长，“而‘星芒’系列，它的购买场景是什么？它没有明确的购买场景。它主打的是‘悦已消费’，是年轻人买来犒劳自已的。但悦已消费的前提是消费者有足够的可支配收入，而这个社区的年轻人，大部分在外地打工。”

李铭崧顿了顿，说出了一句让周盛和房店长印象深刻的话：“我们不是在用一个产品去匹配一个市场，我们是在用一个概念去对抗一个现实。概念会输，现实不会。”

周盛沉默了很久。店外有人推门进来看了一眼，又推门出去了。

“那你打算怎么办？”周盛问。这一次，他的语气里带着一种真正的期待，而不是例行公事的询问。

李铭崧走到柜台后面，拿起一支笔和一张纸，开始在上面画。

“三个方向，”他说，一边写一边讲，“第一，调整产品结构。‘星芒’系列保留，但缩减陈列面，从目前的三个柜台压缩到一个柜台。”

“腾出来的空间，增加两个品类一个是高克重足金饰品，款式偏向传统但做工精细的，这个品类在这个环境下有稳定的需求。另一个是‘传家’系列，主打翡翠和和田玉，定位是‘可佩戴的资产’，这个概念对中老年客群有天然的吸引力。”

周盛点了点头，但眉头没有完全舒展。

“第二，”李铭崧继续说，“调整价格带的分布。目前的货品结构中，一万到两万这个区间占比太高，占到了百分之六十五。”

“但泰德门店的实际销售数据显示，八千以下和两万以上的产品动销率反而更高。八千以下的是低门槛的引流款，两万以上的是高净值客户的收藏款。中间这部分最尴尬，不够便宜，也不够值钱。”

李铭崧抬起头，看着周盛，“建议把八千到一万五这个区间的占比从目前的百分之六十五降到百分之四十，把省出来的额度分配给两端。具体来说，增加三千到五千的轻奢款银饰和镶嵌类产品，作为引流入口。同时增加两万五到五万的高端足金和翡翠产品，作为利润来源。”

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