第93章 价格战争议（1/2）
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盛和要上轻悦的消息，第二天一早就更完整地流到了野月。
姜悦前一天只是递了一嘴他们在动，这次发来的却是能看见字的截图。项目代号、预算、达人矩阵、渠道铺货建议，全在上面。
乔安把图甩进内部群，只补了一句：
这次连关键词都没怎么换。
群里安静了十几秒。
唐棠发了个句号。
赵岩直接把电话打了过来：
「十点半，开会。」
会议室里，截图被投到最大。
预算。
周期。
铺货。
投流。
每一项都像一颗钉子，钉在小团队靠自然声量起了一波的那点侥幸上。
赵岩站在白板前，脸色很难看。
他昨天熬夜算了一宿的账。
桌上散着三张打印纸，每张都被圈画得乱七八糟。
「先说最现实的。」他把笔帽咬开又拿下来，「盛和不是小号。他们一旦打首发，价格、渠道、投流会一起压过来。我们现在最容易被咬死的不是口碑，是价格。」
他写下两个字：
价格。
然后把自己昨晚算的表扔到桌上。
「月白和长夜做组合包，七天限时。新客立减，老客复购券拉满，至少把量先冲起来。她们一千万砸下来，我们不能还守着原价讲情怀。」
乔安低头翻了翻那张表，轻吸了口气。
买一送一。
新客首单减十。
老客券二十五。
动作确实够猛。
林听晚接过那张表，没立刻表态，只是把另一份成本测算也摊开。
她昨晚也没睡。
桌上放着一杯已经凉透的咖啡，旁边是昨晚通宵算出来的库存表。
「你这个方案，先不说值不值。」她说，「光看发不发得出去。」
她走到白板前，把数字一条条写上去。
正常六瓶装毛利。
买一送一后毛利。
库存缺口。
追加生产周期。
几行字一写出来，屋里的人情绪都跟着往下沉。
买一送一不是不能做。
是以野月现在的库存和履约能力，做了以后，很可能还没等盛和压下来，自己先被发货和售后压垮。
仓库里现在只有三千六百箱。
月白两千，长夜一千六。
如果买一送一，六瓶装变成三瓶装的实际交付，三天就能清空。
然后呢？
然后要等工厂排产，要等原料到货，要等质检通过。
最快也要两周。
两周里，盛和的轻悦已经上了。
赵岩看着白板，还是不服。
「短期毛利低可以忍。」他说，「你只看成本，不看市场。」
「我也看市场。」林听晚说。
她把复购表投出来。
首单越低价，二购越差。
不是绝对规律，但趋势已经很清楚了。被便宜吸进来的人，对产品的耐心也更低。第一单成交不等于关系开始，很多时候只是一次交易。
「如果现在用低价把轻悦压住，」林听晚说，「后面我们得用更多低价维持。用户第一次是五块多一瓶进来的，第二次就会拿这个价当正常价。那今天不硬撑这句话最后只会变成一张降价海报。」
赵岩冷笑了下。
「品牌认知不能当饭吃。」
「低价也不能假装没有后账。」林听晚说。
她没拔高声音，却让会议室里的人都安静了下来。因为大家都知道，她不是在讲品牌大道理，她是在讲眼前这一单能不能发、明天还要不要补券、下个月现金流怎么填。
陈砚秋一直听着，直到这时候才问：
「如果不打价格，我们拿什么应对轻悦？」
林听晚把白板另一半擦干净，写下三行。
真实用户。
真实边界。
公开方法。
赵岩一看就皱眉：「你别跟我说又要写长文。」
「不只是长文。」林听晚说，「盛和现在抄的是词。我们要让行业和用户都看清楚，野月不是撞上一个情绪热点，而是一直在认真做这件事。」
她把话说得更实。
继续整理用户授权故事。
把今天不硬撑怎么长出来的那套方法，能公开的部分公开。
不做低价迎战，保住价格带，只给老客和场景包做小额复购券。
把试饮装和真实库存放到对的位置，不再让低价清货抢主品牌。
乔安听到这儿，已经在旁边记场景包三个字了。
她知道这比全场减十难做，也知道这条路更慢。
可她也看见了这几天群里那些人怎么说话。她们不是为了便宜才进来。至少第一步，不是。
有人在群里说：「我买月白不是因为便宜，是因为它真的让我觉得被理解了。」
有人在群里说：「我复购了三次，每次都是原价。我不是缺那几块钱，我是缺一个能让我停下来的东西。」
唐棠在语音里接了一句：
「轻悦现在最容易犯的错，就是把做成模板。我们不要跟她们在模板上拼谁更会写口号。」
陈砚秋把手里的笔放下，终于做了决定：
「不打价格战。」
这句话让赵岩整个人绷了一下。
他没想到陈砚秋会这么快拍板。
「我保留意见。」他说。
「可以。」陈砚秋看着他，「但执行上要一致。」
屋里没人再劝。
因为大家都知道，这种时候最怕的不是分歧，是一边口头定了不打，另一边又偷偷在渠道或首页上开口子。只要口子开一次，后面所有东西都会往回滑。
散会前，赵岩走到门口，忽然又转回来。
他看着林听晚，低声问：
「如果盛和真砸一千万，你拿什么挡？」
林听晚没有躲。
她把白板上那三个词重新圈了一遍。
「拿她们没有的东西。」
「什么？」
「她们没有的东西，就是她们抄不走的东西。」
赵岩沉默了一会儿。
「比如？」
「比如我们花三个月访谈出来的那些话。比如我们因为怕伤害用户而删掉的那些表达。比如我们宁可慢一点也不愿意省掉的那道工序。」
她顿了顿，又说：
「比如我们真的在听，而不是在抄。」
赵岩没说话。
他拿起那张价格表，看了看，又放回桌上。
「行。」他说，「我不拦了。但如果三个月后复购率掉下去，你别怪我没提醒过。」
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