第120章 低价大促（2/2）

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林听晚把赵岩方案后的价格带叠上去。

曲线明显下移。

促销价直接打到了盛和轻悦部分渠道活动价附近。

「价格带一旦被打下来，用户会记住。」

林听晚说。

「她们不会记住你是观察期冲刺，也不会记住你这次是特殊活动。她们只会记住，野月曾经可以这么便宜。」

销售主管忍不住说：「可不便宜，很多人连试都不试。」

「所以可以设计试饮门槛。」

林听晚回答。

「但试饮门槛和全渠道低价不是一回事。一个是降低首次体验成本，一个是重置品牌价格认知。」

赵岩把笔往桌上一放。

「听起来都对，但资本不看这些漂亮逻辑。」

他指向白板。

「复购率要提高，渠道要稳定，三个月要有结果。没有新客，哪来的复购？没有销量，渠道怎么稳定？光靠补给站慢慢喝、客服慢慢回访，来得及吗？」

这话戳中了很多人的担心。

陈砚秋抬头，看向林听晚，又看向赵岩。

他不是不懂品牌长期。

野月能走到今天，靠的就是林听晚把规则一条条立起来。

可他也知道账上还有多少钱。

下个月原料预付款已经排上。

工厂那边虽然愿意配合，但不可能无限延账期。

见山的意向书给了机会，也把压力放大。

如果三个月后没过，团队士气、渠道信心、供应商耐心，都会一起掉。

「听晚。」

陈砚秋声音有些哑。

「如果完全不做大促，指标差距怎么补？」

会议室里所有目光都落到林听晚身上。

林听晚没有急着回答。

她把刚才那几张表关掉，又打开一份新的方案。

封面上写着。

《观察期增长替代方案》。

赵岩眼神一冷。

装没看见。

「我不是说不增长。」

林听晚说。

「我是说不能用伤害毛利和价格带的方式增长。观察期的四项指标不是单独看的。如果用低价把复购做上去，却把毛利打穿，把渠道变成促销依赖，把供应链逼到赶单边缘，最后一样过不了。」

她点开第一页。

「我的方案分三块。」

「第一，针对补给站和社群用户做场景复购，不全网降价。用口味迁移券和订阅加赠，不直接打低单价。」

「第二，团购不做低价包，做办公室试饮盒。限量、带反馈码、采购价不击穿零售价格。目标不是一次卖二十四支，是把饮用者转成个人用户。」

「第三，达人佣金不普提。只筛选能讲清楚成分、场景和售后规则的达人，佣金和复购挂钩，不只按首单结算。」

她还没说完，赵岩已经打断。

「又是慢打法。」

他的声音不大，却很硬。

「林听晚，三个月不是三年。你这套适合写报告，适合见投资人，但落到销售端，就是慢。」

梁舒皱眉。

会议室里的空气绷住。

赵岩看着林听晚，终于把憋了一上午的话说出来。

「你不想冲，是怕数据不好看砸你招牌。」

这句话落下，陈砚秋脸色变了。

「赵岩。」

他出声制止。

赵岩却没有退。

「我说错了吗？现在所有人都知道野月的规则是林总定的，投资人也欣赏这一套。可如果三个月指标没达成，谁负责？销售负责？公司负责？到最后不还是说我们执行差？」

林听晚站在投影旁边，手指还放在触控板上。

她没有生气。

至少脸上看不出来。

她只是看了赵岩两秒。

然后把新方案关掉。

重新点开毛利测算表。

屏幕上，低价大促后的经营毛利列被高亮成浅红色。

几项规格旁边，数字低得刺眼。

「赵岩。」

她说。

「你可以质疑我的方案，也可以质疑我的判断。但不要把规则问题说成面子问题。」

会议室里没人说话。

林听晚把表格放大。

「这是你方案里的买二送一。」

她点第一行。

「到手价二十一块六，扣平台、仓配、售后预留，经营毛利百分之八点三。」

她点第二行。

「达人佣金提到百分之二十五后，毛利百分之三点一。退货率只要比现在高两个点，这单就是亏的。」

她点第三行。

「团购低价包，如果采购端要求再抹零，我们是在用现金流换报表。」

陈砚秋的手慢慢松开。

纸角那道折痕更深了。

林听晚抬起头。

「资本要看的毛利，是扣完这些之后的毛利。不是销售群里截图的成交额。」

赵岩唇线绷紧。

林听晚没有给他插话的机会。

她把另一张竞品价格表拖到屏幕右侧。

盛和轻悦。

平台活动价。

渠道组合价。

达人专属券后价。

两张表并排。

野月低价大促后的价格，几乎贴到了盛和旁边。

只差几毛钱。

会议室里，有人吸了一口气。

林听晚看着屏幕。

声音仍然平稳。

「如果只要便宜，用户为什么不买盛和？」