第474章 承接“账期压力”（2/2）

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方建国的脸沉下来。「你先出去。」

方小蕊没动。「爸，林总来第四次了。仓库、车间、台账她都看了。你报价再高，产线闲着——她又不是不知道。」

办公室里安静了几秒。窗外的雨又大了一点，打在铁皮雨棚上噼里啪啦响。

方建国的手指从桌面上抬起来，搁在膝盖上。他的肩膀往下塌了一寸。

林听晚拿起桌上的橘子，剥了一瓣，放进嘴里。酸的。

「方总，小蕊说的是实话。」她把橘子皮放在桌上，「你的一号车间满产能十二万箱，现在产能利用率不到百分之三十。二号车间更不用说，排产记录是空的。你的报价不是基于成本，是基于你想多赚。但你想多赚的前提是得有人买。」

方建国低着头，手指在膝盖上搓着。

「我理解你的处境。」林听晚把报价单翻到最后一页，指着付款条款那一栏，「但我不能用预付款来买你的空线。这不是信任的问题，是商业逻辑——你拿到预付款，我没有杠杆；你的产能闲着，我没有保障。」

「那你说怎么合作？」

林听晚从陈砚秋手里接过一份文件，展开，推到方建国面前。

「三万箱季度框架协议。不预付。付款周期十五天，货到验收合格后付款。价格按市场均价走，二块二，不浮动。」

方建国皱眉。「没有预付，价格也没涨——」

「听我说完。」林听晚的手指移到第二条，「作为替代预付款的条件，我给你一个阶梯测试机制。第一个月一万箱，不预付，十五天付款。一万箱交付合格，第二个月升到两万箱。两万箱交付合格，第三个月升到三万箱。三个月全部合格，进入正式框架，订单量稳定在月产三万箱。」

方建国拿着文件看。他的手指在条款之间移动，嘴唇动着。

「一万箱、两万箱、三万箱……这不等于每个月都在考我？」

「不是考你。」林听晚的语气没有起伏，「是给你机会证明自己。你现在的产能利用率不到三成，我的订单进来，固定成本被摊薄，利润率其实比你报的二块四毛五还高。小订单测试是我的保障，也是你的跳板。三个月后月产三万箱，按你的成本结构，毛利润至少百分之十八。」

方建国从抽屉里摸出计算器，按了几下。

方小蕊探头看了一眼计算器上的数字，没说话。

「方总，还有一个条件。」林听晚把文件翻到第三页，「排产表每周同步给野月。消毒记录每天拍照上传。留样批次从十瓶增加到二十瓶，保留期从三个月延长到六个月。」

方建国把计算器放下。「这跟扒光了看有什么区别？」

「区别是你有三万箱的稳定订单。」林听晚平视他，「你的厂子不是不能跑，是没人愿意给你长单。我给你长单，你给我透明度。这不是扒光，是合作。」

方建国看了一眼方小蕊。

方小蕊朝他点了一下头。

方建国把文件翻到最后一页，拿起笔。笔尖悬在签名栏上方，停了两秒。

「第一个月一万箱，真的能升到三万？」

「你交付合格，就升。我不会卡你的量，但也不会放你的水。」

方建国签了字。笔画很重，纸面压出了凹痕。

林听晚收了文件，站起来。

「下周陈砚秋过来做产线校准，设备参数、清洗记录、人员资质一起提交。二号车间的消毒记录按新标准重新开始做，从今天算。」

方建国送到厂门口。雨停了。

「林总，你是第一个不砍我价的客户。」

林听晚拉开车门。「我不砍价。你的产能利用率提上来，成本自然降。我给你时间，你也得给我结果。」

车开出巷子。陈砚秋在副驾驶上整理文件，把方建国签好的框架协议放在最上面。

「他选了阶梯测试，没选预付方案。」

「他没得选。」林听晚打了把方向盘，「预付百分之四十他提出来就是试探，自己也知道不可能。阶梯测试给他订单、给他时间，同时给了我退出的灵活性——第一个月不达标，我直接停，损失只有一万箱。」

陈砚秋点头。「小蕊那丫头倒是帮了大忙。」

「她不是帮我们，是帮她爸。」林听晚看了一眼后视镜，建丰食品厂的铁皮屋顶缩成了一个灰点，「产能空着、工人要走——再不接单，厂子撑不过夏天。她比她爸看得清楚。」

手机震了一下。秦知远的消息。

「方建国和泽丰的排产协议有新进展。泽丰上个月给方建国的订单量缩减了百分之六十，从月产两万四降到九千六百箱。但锁产能条款没变，还是百分之四十。方建国被锁了产能又拿不到订单，等于被架在那。」

第二条消息紧跟着：「泽丰最近还在接触东莞和惠州的四家小代工厂，条件一样——锁百分之四十产能，给不到一半的订单。四家厂加起来锁掉总产能十二万箱，实际发出去不到五万箱。」

林听晚把手机递给陈砚秋。

陈砚秋看完。「十二万箱的产能被锁住，只用五万——剩下七万箱的空产能等于废了。他锁这么多小厂的产能干什么？」

「不是为了用。」林听晚的视线没有离开路面，「是为了不让别人用。」

泽丰锁掉的产能，刚好覆盖野月找备用代工厂的所有选项。方建国只是其中一个。

她踩了一脚油门，汇入高速车流。

前面的路还长，但水下的东西，已经一点一点浮上来了。