第262章 欧洲分公司的设立（1/2）

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苏晚晴的调研报告在第二天上午九点准时放到了林远舟的办公桌上。

十六页纸，德国六家零售商的市场准入条件、法国精品店的合作模式、英国连锁超市的试单条款，甚至包括伦敦买手店橱窗陈列展示的具体要求——每一页都写满了她跨时差连夜整理出来的分析结论。

林远舟从头到尾翻了一遍，手指在最后一页的总结部分停了一下。

“欧洲市场，不是价格的问题，是信任的问题。”他念出苏晚晴写的那行字，抬起头看着她，“这句话写得很好。”

“但从信任到订单，中间隔着一个分公司的距离。”苏晚晴坐在他对面的椅子上，手里拿着一杯刚冲好的速溶咖啡，“我去德国的时候顺便了解了一下当地的公司注册政策——德国注册一个有限责任公司，手续比美国复杂，需要当地股东或者当地人担任总经理。如果不设分公司，所有订单只能以香港公司的名义签，欧洲零售商对香港公司的接受度还可以，但要长期扎根光靠香港公司不行。”

林远舟把报告合上，从抽屉里拿出一本欧洲地图册，翻到德国那一页，用手指点在汉堡的位置上。

“汉堡。”他说，“德国最大的港口城市，欧洲最重要的物流枢纽之一。从那往北辐射斯堪的纳维亚半岛，往南打到瑞士和奥地利，往西覆盖荷兰和比利时。”

“你都已经想好了？”苏晚晴看着他在地图上圈出的位置，“那还让我去调研干什么？”

“调研是让你帮我印证一下，我的判断对不对。”林远舟把地图册合上，“欧洲分公司的选址只有一个最优解——汉堡。物流成本最低，清关效率最高，而且当地对中资企业的政策相对友好。你在德国跑了几家零售商，有没有跟他们聊过汉堡的情况？”

苏晚晴想了一下：“Ha&Hei的克劳斯·穆勒提过一句——他说如果我们在欧洲有仓库，他可以第一批下单的价格优惠不少。德国的零售系统非常讲究时效，从下单到上架的时间如果超过八周，他们的采购计划就会把供应商排到下一季度。”

“这就是关键的痛点。”林远舟站起身，走到办公室的白板前面，拿起记号笔，在白板的左上角画了一个方框，写上“汉堡分公司”几个字，然后在下方画出三条线，分别指向“欧洲零售客户”“供应链管理”和“海外仓物流”。

“美国模式复制到欧洲，但不是照搬。”他用笔指着三个方向，“美国是单一大市场，Target加上沃尔玛，再加上几个中型连锁，就能吃下大量份额。欧洲是多国市场，每个国家的零售商都不一样，所以我们的分公司在第一阶段，核心功能只有两个——仓储配送和客户服务。”

苏晚晴放下咖啡杯，看着白板：“那销售团队呢？”

“前期不设。”林远舟说，“欧洲的销售渠道通过展会来开拓，广交会上已经有一批欧洲客户在合作，直接把他们从离岸贸易客户转化成在岸客户就行。销售人员的成本在德国太高，一个德籍销售经理的年薪加福利，大概要六万到七万欧元，再加上办公租金、社保、法律费用，第一年至少多花一百万人民币，不如先把钱砸在仓库和库存上。”

他拿笔在“汉堡分公司”质检。”

苏晚晴盯着白板上那行字看了几秒钟，点了点头：“逻辑可以，但执行上还有一个问题——谁去德国？”

这个问题问到了点子上。

林远舟靠回椅子上，拿起桌上的钢笔在指间转了一圈。他想了想，说：“让秋生去。”

“秋生？”苏晚晴愣了一下，“他一直在供应链端，让他去管海外分公司，他从零开始能行吗？”

“没有比他更合适的了。”林远舟说，“欧洲分公司的第一个任务不是跑客户，是建供应链。秋生这些年管了那么多家工厂，美国和东南亚的供应链都是他一手建起来的。欧洲要建供应链，核心是搞定两个事——第一，从中国到汉堡的物流路线；第二，德国的本地质检和仓储管理。这两件事都需要一个能把工厂端管住的人。”

苏晚晴想了想：“那国内供应链谁接手？”

“李牧。”林远舟说，“他做CEO之后，国内供应链已经上了正轨，系统化和标准化的东西都做好了，换个熟悉流程的人来管就行。”

苏晚晴沉默了几秒：“那秋生的意见呢？你跟他聊过了？”

“还没有。”林远舟把钢笔放下来，“我打算今天下午跟他谈。”

下午两点半，张秋生走进林远舟办公室的时候，脸上带着一贯的实诚表情。他刚从一个供应商那边回来，工作服袖子还挽在手肘上。

“老板，找我？”

林远舟示意他坐下，倒了杯茶推到他面前。

“秋生，我想派你去一趟德国。”

张秋生接过茶杯，还没来得及喝一口，手在半空中停住了。

“德国？”

“汉堡。”林远舟说，“我打算在那边设一个欧洲分公司，负责整个欧洲市场的仓储、物流和本地服务。需要一个人去那边把架子搭起来。”

张秋生放下茶杯，沉默了一会儿，然后抬头看着林远舟：“老板，我连英语都讲不利索，你让我去德国？”

“英语不好就学，又不是让你去搞外交。”林远舟笑了，“你在供应链上的判断力，比英语流利重要一百倍。德国分公司的核心工作，就是对接国内工厂的出货节奏、管理汉堡仓库的进库出库、配合欧洲客户的质量要求——这些事你做了快八年了。”

张秋生用手搓了搓脸：“我……我得想想。”

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