第100章 茶与剑（2/2）

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“她不是来翻脸的。”我看着山道上扬起的尘土，“她是来确认——确认我们有没有坚持下去的决心和底气。”

上午十点，我赶回清水总部。下午要开战略委员会，讨论张永丰的合作提议，张薇突然说要参加，让会议的分量又重了几分。

会议室里，人陆续到齐。除了山川的核心团队，还有张铭云张老、明澋资本的李总（线上），以及——张薇。

这是她第一次正式参加山川的会议。

“人都齐了，开始吧。”我主持会议，“今天主要讨论两个议题：第一，永丰集团提出加入联盟的合作意向；第二，云雾岭示范区的推进方案。先请林爱国介绍永丰开出的条件。”

林爱国打开投影，将谈判要点一一列出。当他讲到“永丰提供省内渠道资源，换取优先合作权”时，孙怀圣忍不住了。

“晓哥，这事得慎重！”他站起来，“张永丰那龟儿子，跟咱们斗了六年！现在突然说要合作，黄鼠狼给鸡拜年——没安好心！”

刘健也皱眉：“永丰的渠道是好，但他们的产品标准和咱们不一样。如果混在一起销售，消费者怎么区分？万一他们的产品出问题，砸的是咱们联盟的牌子！”

陈默轻声说：“但张永丰儿子那些技术……确实有可取之处。而且永丰的仓储物流体系，能解决我们的大问题。”

柳青推了推眼镜：“从数字化角度看，如果永丰愿意接入我们的‘农链通’系统，接受统一品控标准，技术上可以实现分级管理——优质产品打联盟标，普通产品走永丰自有品牌。但这需要永丰开放数据接口。”

争论激烈起来。

张铭云张老一直静静听着，这时缓缓开口：“我补充一点背景。省里最近在酝酿农业产业结构调整，方向是从‘追求规模’转向‘提升质量’。永丰在这个时候提出合作，很可能是感受到了政策风向变化。对他们来说，这是转型的机会；对我们来说，这是扩张的机会。但——”

他顿了顿：“合作的前提是，主导权必须在我们手里。永丰可以加入联盟，但不能左右联盟的标准和方向。”

张薇这时说话了：“永丰在省里的关系网很深。如果他们真心合作，联盟在省内推进的阻力会小很多。但问题是——怎么确保他们是‘真心’？”

所有人的目光看向我。

“我和张永丰谈的时候，他提到了三个理由。”我慢慢说，“第一，他儿子张子轩的推动；第二，省里风向变化；第三，永丰自身利润下滑。前两个是外因，第三个是内因——最真实的内因。”

我调出一组数据：“这是永丰近三年的财报摘要。营收在增长，但利润率从12%降到7%。原因很简单——价格战打不动了，消费者不买单了。他们需要新的故事，新的溢价能力。而我们的模式，能给他们这个故事。”

“那我们能得到什么？”苏雨晴问。

“三样东西。”我竖起手指，“第一，省内十三个市的渠道网络，能让联盟产品在三个月内覆盖全省主要商超；第二，永丰的政商关系，能帮我们争取更多政策支持；第三——”

我看向柳青：“第三，永丰的加入，能让‘农链通’系统获得大规模应用场景。如果能在永丰的两百家合作超市铺开数据屏系统，我们的数字化方案就有了标杆案例。”

柳青眼睛一亮。

“但风险也很明显。”林爱国补充，“如果合作后永丰的产品出问题，会连带损害联盟声誉。如果永丰在合作中反客为主，可能架空我们的主导权。如果省里政策再有变化，永丰可能再次转向。”

会议室里陷入沉思。

张铭云忽然问：“林晓，如果让你做决定，你会怎么选？”

我站起来，走到白板前，写下四个字：

试点合作。

“我的建议是——不全面合作，先试点。”我解释，“选择一个市作为试验区，永丰在该市的渠道向我们开放，我们的品控团队入驻永丰的供应基地，双方共同推出‘联盟优选’产品线。试点期三个月，看市场反应、看合作效果、看永丰的诚意。”

“如果试点成功呢？”李总在线上问。

“逐步扩大范围。”我说，“如果失败，损失可控。”

“试点选在哪里？”张薇问。

“青河所在的江州市。”我早有考虑，“那里是我们的大本营，群众基础好，永丰在那边的势力相对薄弱。而且江州市委书记和周副省长关系不错，政策环境有利。”

张铭云点头：“这个思路稳妥。既能测试合作可能性，又能控制风险。”

张薇沉思片刻：“永丰会同意吗？”

“张永丰现在没太多选择。”我说，“而且，我会在协议里加一条——试点期间，永丰需向联盟开放财务数据。我们要看到真实的成本和利润结构。”

“这一条很关键。”林爱国说，“能判断他们的真实意图。”

“那就这么定。”张薇一锤定音，“试点合作，周期三个月。林晓，你负责谈判，条款要严谨。”

“明白。”

会议又讨论了云雾岭的推进方案。陈默汇报了最新设计，柳青提出了数字化配套方案，孙怀圣拍胸脯保证施工进度。张薇听得认真，偶尔提问，但不再质疑方向。

散会后，张薇单独留下我。

“今天会上，你表现得比我想象中成熟。”她说，“既看到了机会，也没忽视风险。”

“都是团队一起讨论的结果。”

“雨晴跟你在一起，我原来不放心。”张薇语气放缓，“但现在看来……她没选错人。”

我有些意外。

“我做了一辈子经济工作，见过太多企业起落。”她看着窗外，“有的靠关系起来，风一吹就倒；有的靠资本催熟，上市即巅峰；有的踏踏实实做，慢，但走得远。你们是第三种。”

她转身：“但第三种最苦。要有耐心，要有定力，还要有……运气。”

“我们运气不错，遇到了很多好人。”

“好人？”张薇笑了，“商场如战场，哪有什么纯粹的好人。不过是利益交集时，选择了更长远的那条路。”

她拿起包：“永丰的事，你放手去谈。省里那边，我帮你们盯着。但记住——信任要有，防备也要有。”

“我记住了。”

张薇走到门口，又停住：“年底的现场会，省委主要领导会来。云雾岭，别让我失望。”

“不会。”

她离开后，我独自在会议室坐了许久。

窗外，清水县又下起了小雨。远处的山峦在雨雾中若隐若现。

手机震动，是柳青发来的消息：“林总，已和永丰技术部门初步对接。他们的数据系统比预想的落后，改造难度较大，但正是我们的机会。建议在试点协议中加入‘数字化升级’专项条款。”

我回复：“好，你起草技术部分。”

又一条消息，是王缓从幕源发来的：“晓哥，万佳专区第一周数据：销售额一百五十二万，会员转化率21%，黄总约我们谈全省合作。另外，滨湾市最大的高端超市主动联系，想复制万佳模式。”

雨滴打在玻璃上，划出一道道水痕。

棋局还在继续。

但手中的棋子，似乎越来越清晰了。