第五卷 第七十七节 锥处囊中，脱颖而出（三合一求票！）（2/2）

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尤其是遇到统一、顶新这种本来就是做食品的，市场敏锐度很高，能眼睁睁看着我们大把赚钱而无动于衷？

我早就料到这两家会入局，还有娃哈哈，刚入局矿泉水，看到碳酸茶市场好，不也马上就进入了？

来吧，都来吧，帐多不愁，虱多不咬，吃这碗饭还怕别人来竞争不成？真刀真枪过几招，看看谁能笑到最好，……”

卢湛阳顺带介绍了一下碳酸茶这一块目前的市场情况：

“就目前的市场情况来看，我们冰茶（碳酸茶）的市占率仍然稳居全国第一，去年我们冰茶营收达到7.32亿元，市占率达到52.8，

今年上半年营收突破6.89亿元，市占比50.5%，全年营收有望突破15亿元，市占比争取稳定在48%以上，……”

晏修义和晏修德都忍不住竖起大拇指，“湛阳，这个表现堪称完美啊，你刚才不是提到统一和顶新都入局了吗？他们的表现呢？”

卢湛阳笑了笑：“其实他们的表现也不差，我们最大的竞争对手旭日升表现也一样强劲，旭日升上半年营收也应该突破了3亿元，市占率大概在22%左右，

统一去年年中入局，但是一来就是大手笔，据光是广告宣传费用就达到了4000万元以上，今年据还要追加，顶新也不遑多让，

现在碳酸茶市场就是四国大战，我们益丰、河北旭日升、台湾统一和顶新，

统一市占比大概在10%左右，增速最猛，康师傅大概8%左右，娃哈哈大概有4%，其他地方品牌加起来大概有5%左右，……”

卢湛阳的介绍也引起了晏修义更大的兴趣：

“湛阳，从94年开始，95、96两年碳酸茶市场都保持着超高速的增长势头，但你觉得国内这一块的市场能有多大？总不能无限度地增长下去吧？

从上半年的表现来看，以益丰为例，营收增速都要差不多100%吧？这种势头明年后年还能保持吗？”

这个问题张建川和晏修德同样感兴趣，所以都想看卢湛阳怎么来回答。

“晏区长，实话，现在市场变化很快，消费者的需求变化一样很快，

所以我有时候都有一种感觉，打败你的可能不是竞争对手，而是新的产品和赛道，

就像晏总那边VCD影碟机一样，精益也是一家独大，但当VCD影碟机这个产品走向没或者被DVD影碟机取代的时候，

你输给的时代，不是对手，……”

卢湛阳了一番颇有哲理的话，引来晏家兄弟的刮目相看，张建川更是有些触动。

“目前我担心的也是这样，现在看来冰茶代表碳酸茶方兴未艾，但谁能得清楚明年后年有没有新品或者竞品出现呢？”卢湛阳一摊手道：

“对这个市场的估测，我内心也毫无把握，只能一些自己的观点，甚至有时候一觉醒来，我都要把自己的这个观点又全盘推翻，

所以老板你可真的只能姑妄听之，这玩意儿我觉得就连市调中心和市场部那边天天沉在里边的人也看不准，

我琢磨着今年整体市场规模可能突破30亿，明年可能达到80亿，但后年乃至2000年后呢？这就不好了。

没法测算。因为这里边你得排除消费者口味变化和新赛道新竞品出现，可这又是最容易出现的变量，根本没法排除，……”

卢湛阳很客观地评判也赢得了张建川的首肯。

的确，有时候你不是输给竞争对手，而是时代变迁带来新赛道新竞品，它们的到来有时候不定就是降维打击，就像VCD被DVD淘汰一样。

哪怕王劲松他们打算要把他们采用MPEG2的影碟机冠名以超级VCD，但它还是不可避免地走入末路，无外乎“苟延残喘”为企业多创造两年价值而已。

而DVD以后又会被谁淘汰？

“那湛阳，感觉你还有点儿意犹未尽的感觉，想点儿什么？”张建川含笑问道。

卢湛阳知道既然张建川叫自己来参加这个饭局，而且明晓得自己是有工作要谈的情况下还是让自己来了，明就不避讳这二位。

当然卢湛阳也知道晏氏兄弟是股东，或者至少晏修德是益丰集团的大股东之一，所以也不存在什么保密。

本身自己要谈的也就是一个想法，不宜对外宣传，但是内部探讨一下肯定没问题。

“老板，我刚才都了，可能打败我们产品的可能就是时代变迁带来的新竞品新赛道，这一点我们都有预感或者预期，那么这个观点不仅仅对我们，对其他对手来也一样。”

卢湛阳语气里多了几分凌厉，“既然如此，那我们何不就来充当这个时代变迁的弄潮儿，抢先把新竞品和新赛道掌握在手里，先发制人呢？”

张建川几人都听出来了卢湛阳的意思。

挑了挑眉，张建川摩挲着下颌，“湛阳，我大概听出了你的意思了，嗯，昨天果汁项目方案会上怎么不提一提？

是担心喧宾夺主，那主题结束之后总可以一吧？或者是担心玉梅姐和茂林他们觉得你是不服气果汁项目交给茂林了，你要另起炉灶打对台？”

卢湛阳没话，但张建川知道自己应该是猜到了一些。

人家刚把果汁项目确定为今明两年重点推进项目，公司也全力保这个项目的全速推进，你就要提出来一个新的项目，这不是有点儿嫉妒所以要来分热度的感觉么？

卢湛阳大概就是担心会给简玉梅他们一个这样的印象，所以才没有提，才会来先找自己沟通一下。

晏氏兄弟都没话。

企业大了，内部肯定有竞争，有矛盾，甚至有派系，毕竟经历不同，性格脾气喜好不同，都会让大家关系亲疏不同，久而久之也就会产生各种各样的所谓“人脉”和“抱团”。

晏修义和晏修德也都是过来人，自然很了解。

见卢湛阳没吱声，张建川也不在意：“行吧，既然你有顾虑，那当着我和修义哥和二哥他们总没关系吧？有啥想法，，我还真有点儿盼着你能给我拿出一条新赛道或者新竞品出来呢。”

卢湛阳点点头：“老板，不知道你注意到现在市面上，尤其是江浙和广东那边非常流行的台湾珍珠奶茶没有？”

“嗯，怎么没注意到？我还喝过很多次啊，这不是今年才出来的吧，仙踪林的，台湾应该还有一些品牌，我记不清了，但都很流行，包括还有丝袜奶茶这一类的，……”

张建川立即敏锐地意识到卢湛阳提到这个珍珠奶茶的目的：“你是想做奶茶？哪一类，拼装罐装，还是速溶？”

卢湛阳不得不佩服自己老板的敏锐性。

如果自己提到台湾珍珠奶茶，老板能想到做瓶装的冲泡奶茶那也罢了，可老板就直接提到了速溶奶茶，这就真的是天赋了。

卢湛阳想到的还是速溶奶茶，他也喝过很多回台湾珍珠奶茶了。

张建川提到的仙踪林，上海，广州，汉州都有了。

当然不仅仅是仙踪林的，还有一些其他品牌的，甚至就是产品样式差不多，但随便扯起一个牌子来，也可以称之为台湾珍珠奶茶。

至于是不是台湾来的，谁来管？

他发现这种台湾珍珠奶茶的配料其实并不复杂，关键的“珍珠”就是木薯粉制成，只不过现在的台湾珍珠奶茶都是在门店内现冲现泡，还可以加上一些水果等，自由度很大。

但如果你仔细分析，这种奶茶是完全可以通过一些程序来完成规范化的，或者走大规模工业化流水线生产的。

其核心原料无外乎就是茶粉、奶精、蔗糖、木薯粉圆，加上诸如植脂末、麦芽糊精这类配料，并不复杂。

当然这里边如何来实现科学搭配，做到冲泡出来的味道最符合消费者口味还可以商榷，但卢湛阳觉得至少这条路是可以走通的。

因为加入了茶粉，卢湛阳觉得这也可以算是茶饮料，当然不算是碳酸茶，而且还需要冲泡。

“老板，我是觉得现在台湾珍珠奶茶非常火爆，已经不是一家仙踪林了，仙踪林只能算是高端代表，

但实际上大街巷里边各种台湾珍珠奶茶大同异，原料就是那些，很简单，搭配出来，

我琢磨着，如果我们可以通过科学合理的进行搭配，就像当初方便面配料那样通过试饮来实现最佳口味搭配，让每个人都能够自己制作属于自己的珍珠奶茶，你觉得这个产品和赛道有没有搞头？”

卢湛阳问出这个问题的时候有些紧张。

他是觉得这个东西大有搞头的，因为从94年开始国内就开始各种珍珠奶茶在大城市里席卷，到95、96年就真的是火爆全国了。

今年就是凡是像样的城市都遍布台湾珍珠奶茶，也不知道这个“台湾”二字与这些遍布大街巷的奶茶店沾得上多少关系，但不容否认，都大受欢迎。

其实在卢湛阳回答之前，张建川也就已经在思考究竟是做瓶装还是速溶冲泡奶茶了。

前者要复杂很多，尤其是需要保质的同时味道还需要保证，而后者就相对简单了。

当然这也是相对，首先你需要在配料上做出一个相对科学而且要符合大众口味的配料比来。

“你是想做速溶奶茶？”张建川沉吟着道：“这条路好像现在还没有人尝试过吧？”

“速溶袋泡茶这类早就有人做了，英国立顿就有，主要是红茶，但是奶茶，没有。”卢湛阳早就做过调查：

“珍珠奶茶在台湾早就很受欢迎，但都是现冲现泡，到我们大陆来之后也大火，

但大家好像都很享受这种现冲现泡的感觉，我也觉得这种现冲现泡看起来更高级，而且在加一些时鲜新料时自由度也更高，

可问题是我们做食品的是面对大众，就像方便面一样，都知道在面馆里去吃现煮的鲜面更香更可口，

但生活和工作所限，不可能每个人都有这样的时间和机会，所以我们只能做出取舍，

在此前提下，我们能为消费者提供最好的替代品，这就是我们的职责嘛。”

卢湛阳的这番话让晏氏兄弟都忍不住笑了起来，这番话也得义正辞严，但是却的确是如此。

张建川只是略作思索，就点头：“嗯，湛阳你得没错，我们面对普通消费者，而街面上那些现冲现泡更像是一种时尚饮品，不仅仅是享受这种味道，更是享受这种现冲现泡的生活方式，不一样的，但我们要做的这一块市场更大。”

卢湛阳大喜过望，连声音都有些发颤：“老板，你觉得可以搞？”

“嗯，当然可以搞，但是还是老规矩，我们要先做好市场调研。”张建川道：

“先摸一摸现在消费者心态的底，比如在这些现冲现泡珍珠奶茶店门口等候，等他们买了奶茶后，去问卷调查问一问他们如果有袋装杯装奶茶，他们愿意不愿意自己在家或者在单位冲泡，……”

“老板，我有些担心一旦我们搞这种调查，会不会对手发现我们的意图，……”卢湛阳咬牙：

“我的意见是我们先把口味配料做出来，这并不复杂，就像当初方便面一样，然后再来问卷调查，一旦敲定，立即启动，不给竞争对手时间上留机会，你的那个调查我觉得可以缓一步，……”

虽然大家都知道一旦新品新赛道火爆，像统一、顶新、娃哈哈这类对手肯定如影随形而来，但他们毕竟要一定时间准备。

这个时间差就是益丰拉开距离的先手优势，这一点在益丰成功的每一个赛道，都是如此，哪怕是碳酸茶，益丰仍然用起资本优势后发先至，压到了旭日升。