第2099章 东升做管道（1/2）

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第二家，宏捷物流。

宏捷老板崔成，四十二，安平本地人，穿poLo衫，办公室在安平高速口物流园，墙上挂了一张邻省零担线路图，密密麻麻标了八十多条线。

崔成跟洪启年不一样。洪启年沉，崔成快。说话快，反应快，拍桌子快。

方总，东升我听说过。云海起家，海州合资，怀州建仓。现在来安平了？

来安平了。崔总。

东升做多式联运，我做零担网。不是一条路。

是上下游。崔总的零担网覆盖邻省十一个地级市，东升的干线货到了怀州、海州、云海，需要零担配送落地。崔总的网是东升的腿。

东升的货从安平走铁路到云海港，装箱出海。但安平本地有大量零担货……电子件、汽配小批量、五金散件……这些货走不了铁路整车，走公路零担到怀州中转，进东升的网。崔总的车拉东升的货，东升的舱位和系统给崔总的客户提供增值服务。双赢。

崔成想了不到十秒。

方总，你这算盘打得精。东升出系统、出舱位、出品牌，让我出车、出油、出司机。钱谁赚？

崔总赚运费。东升赚系统和服务费。但东升给崔总带增量……安平到怀州、安平到海州的零担货，目前崔总的车回来是空跑。东升的货填上，空返率降三成。

崔成不说话了。

而且……方铁补了一句。东升在怀州分拨中心下月投用。怀州到安平这条公路干线，东升需要一家本地零担网接落地配。崔总的八十多条线，正好覆盖邻省东部和中部。东升不建自己的零担车队，用崔总的。

不建？

不建。东升做管道，不做搬运工。崔总的车是管道的一部分。

崔成站起来，走到线路图前。

方总，你这人不像洪启年说的那种做物流的。洪启年说你谈利用率不谈价格。你跟我谈空返率。

因为价格到最后是算出来的。利用率和空返率才是利润的根。

崔成转过来。

行。但我的条件……东升的零担货，安平段全部给我。不能给第二家。

安平段零担配送，东升独家给宏捷。但崔总的价格不能高于市场价一成以上。高了，东升有权引入竞争。

一成？

一成。

八成。

一成。

崔成笑了一下。

方总，你比我狠。

跟东哥学的。

行。一成。签。

第三家，东浦供应链。

东浦不一样。前两家是本土物流商，东浦是外资背景的制造业供应链公司。新加坡资本占四成，剩下六成是安平本地两个股东。做的是什么？入厂物流、VI仓、线边仓配、JIt供料。客户是安平几家大厂……安平电子、安平汽配集团、中联机械。

东浦总经理姓沈，三十八，新加坡回来的，西装革履，说话带英文缩写。

方总，东升的多式联运模式我们研究过。云海到海州的一单制，很有参考价值。但东浦的定位是厂内供应链，不是干线物流。我们的核心竞争力在VI和JIt，不在运输。

沈总，东升不碰厂内。东升做干线、做出海口、做多式联运。东浦做厂内，东升做厂外。货从工厂出来那一刻起，归东升。货进工厂之前，归东浦。两家不重叠。

沈总想了一下。

方总的意思是……东浦的客户如果走海运出口，东升承接厂内到港口这一段？

对。东浦做VI仓配，成品下线后进东升的仓或者直接装箱，走铁路到云海港或公路到海州港。东升锁舱位、锁班期、一单到底。东浦的客户不用自己找货代、找船公司、找报关行。

这涉及系统对接。

东升的系统可以跟东浦的wS对接。ApI接口，两周内做完。

沈总看着方铁。

方总，你带了技术团队？

带了。东升It部三个人，专门做系统对接。

ApI接口两周……

两周。东升在云海港和海州港已经对接了七家客户的ERp和wS。东浦是第八家。

沈总站起来，伸出手。

方总，东浦愿意做东升在安平的第一个系统对接伙伴。但条件……东升的舱位和班期必须保。东浦的客户对货期敏感度极高，JIt供料晚四小时，生产线就停了。

保。合同里写SLA，违约赔。

三家谈完，方铁在安平待了十二天。

回来给林向东汇报：

洪启年签了，铁路专用线独家优先。崔成签了，零担网独家落地配。沈总签了，系统对接加厂内到港口总包。安平三家的网，东升做管道串起来了。

合同呢。

三份都签了。洪启年保底月发五千吨，起步价；崔成零担独家，价格不超市场一成；东浦系统对接，SLA保障。

安平本地政府呢。

还没谈。招商局那边老曹在对接……曹建从怀州过来，帮东升在安平经开区跑分拨中心用地。目前看中一块地，一百五十亩，挨着高速口和铁路货运站。比怀州那块位置好。

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