第179章 年春交会（1/2）

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2001年4月15日，广州流花路，中国出口商品交易会展馆。

林远舟站在裕盛公司的展位前，看着头顶一排崭新的射灯，心里泛起一丝成就感。展位面积比去年秋交会又扩大了一倍——八个标准展位打通，装修风格从最初的“整齐就好”进化到“一眼品牌”。

正中央的白色背板上，“YUANZHOU”几个深蓝色的金属字母在射灯下闪着光。左侧是一整面产品墙，竹编系列、塑料收纳系列、不锈钢厨具系列按品类排列，每个系列上面都有一块深蓝色的亚克力标识牌。右侧是一台展示用的电脑，屏幕上循环播放着B2B网站的英文首页。

张秋生在展位里来回走动，检查每一款样品的摆放角度，嘴里念叨着：“第三层左边那个竹编篮子往右挪两厘米……对，就这样。”

“紧张？”林远舟走到他身边。

“不是紧张，是心疼，”张秋生压低声音说，“这次光装修就花了八万块，加上样品运费、人员差旅，春交会前后一算，十多万了。”

“去年秋交会我们拿了两千万美元的意向订单，实签八百万。”

“那是去年。”

“今年只会更多，”林远舟看着陆续入场的采购商，“美国那边约翰已经确认会来，Target的艾米丽也会来。德国那个汉斯·穆勒，刚才发了传真，说已经从慕尼黑飞过来了。”

张秋生眉头一挑：“德国佬也要来？”

“他说想亲眼看看我们的工厂和质量体系，”林远舟说，“网站上的信任感到位了，但实地考察才能签长期合同。”

张秋生深吸一口气，拍了拍自己的西装领口：“行吧，八万块不白花。”

上午九点整，广交会正式开馆。

采购商潮水般涌入场馆。裕盛的展位在最靠近主通道的位置——这是林远舟去年秋交会后就跟组委会申请来的，理由是“我司连续两届成交额增长超过100%”，加上赵国栋从中帮忙，组委会破例调整了展位分配。

开馆不到半小时，裕盛的展位前已经站了七八拨人。

一个中东模样的采购商拿起竹编收纳篮，翻来覆去看了几遍，指着产品标签上的“YUANZHOU”LOGO问旁边翻译：“这是什么牌子？”

翻译用英语解释了一遍，对方点了点头，又问：“价格呢？”

林远舟亲自上前：“我们是工厂直营品牌，价格在我们官网有公开参考，但具体订单量可以洽谈。”

他递过去一张名片，名片背面印着网站地址。

对方接过名片，看了一眼：“你们有网站？”

“对，中英文都有，产品目录、规格、认证齐全。”

中年采购商掏出一个小本子，把网址记了下来。

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上午十点半，展位里已经挤满了人。

业务员小李站在电脑前，给一群欧洲客户展示网站页面。她熟练地点开“竹编系列”的页面，输入产品编号，产品的高清图片、规格表、认证证书立刻显示出来。

“先生，你们可以直接在网站上下载产品目录的PDF版本，”小李说，“也可以在线询价，我们会在24小时内回复。”

欧洲客户互相交换了一个眼神，其中一个人用德语低声说了句“很实用”。

小李听不懂，但客户脸上露出的微笑说明了一切。

旁边，张秋生正在跟一个美国客户解释排单周期。对方看中了一款塑料收纳盒，要两万套，要求四十五天交货。

“四十五天没问题，”张秋生翻着手里的小本子，“这条生产线我们已经提前锁定了产能，四月中旬到五月中旬正好有空档。”

“价格呢？”

张秋生亮出三档报价单：“这是你的A类价格。”

对方看了一眼，皱了下眉头，但不是嫌贵——而是觉得太便宜了。

“你们确定这个价格能做？”

“我们跟别的公司不一样，”张秋生说，“我们不是倒卖，是自己握产能的。这价格比你从香港中间商那里拿至少便宜18%。”

美国客户沉默了几秒，伸手掏出名片：“我是沃尔玛的亚洲采购代表，对这类产品有兴趣。如果这批试单质量达标，我会把你们列入下一季的供应商名录。”

张秋生的眼睛亮了一下，但脸上没表现出来，只是镇定地接过名片：“没问题，这周内我把正式PI发给你。”

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下午两点，林远舟见到了汉斯·穆勒。

德国人四十出头，灰白色头发，戴着细框眼镜，穿着一件深蓝色西装，没有任何花哨的配饰。他身后跟着两个同样打扮整齐的年轻人，一男一女，都拿着文件夹。

“林先生，”汉斯主动伸出手，“很荣幸见到你。网站上的产品照片比实物略暗，实际产品更有质感。”

“拍照的时候光线没调好，”林远舟笑着说，“回头我们重新拍一组。”

“不用，”汉斯摇头，“这个细节证明了你们的产品比宣传更好，这在我们行业很难得。”

他把两个下属介绍给林远舟——采购助理和质检工程师。

“这次来有三件事，”汉斯开门见山，“第一，确认竹编产品的批量质量；第二，考察你们的工厂；第三，如果前两项都顺利，签一份全年框架协议。”

“全年框架？”

“对，”汉斯推了推眼镜，“格林豪斯今年计划将环保家居产品的占比从现在的15%提升到30%，我们需要稳定的供应商。你们的竹编产品线、木制品、甚至部分塑料制品如果符合环保认证标准，都可以纳入采购范围。”

“预计的年度采购量是多少？”

“第一年，保守估计在120万到150万美元之间。”

林远舟心里算了一下，这个数字已经超过德国客户之前的试单量级。

“穆勒先生，工厂参观明天就可以安排，”林远舟说，“汕头工厂和合作工厂都有。如果你愿意，今晚我可以安排一份产品线的完整目录，标注出所有通过欧洲环保认证的品类。”

“很好，”汉斯点头，“那就这么定了。”

两个德国人转身走向隔壁展位的时候，张秋生凑了过来，眼睛直直盯着他们走远的背影：“远舟，我刚才听你们说——一百五十万美元？”

“保守估计。”

“我得赶紧给工厂打个电话，让他们把车间好好收拾一下，”张秋生转身就往展位后面走，“这要是成了，光德国这一个客户，就能让我们所有竹编厂开满全天产能。”

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春交会第二天，裕盛展位的热度不减反增。

上午十点，一个熟悉的身影出现在展位前——约翰，美国连锁超市的亚洲采购经理。

“林！”约翰笑着跟林远舟握手，“你们搞出来的那个网站，我在公司里给采购部的人看了，他们都说好。”

“真的？”

“真的，”约翰点头，“我们以前跟中国供应商合作，最大的痛点就是沟通效率太低。发一封传真问规格，三天才回复。你们在网站上把规格、认证、包装信息都公开了，采购部的同事可以直接筛选，省了很多时间。”

林远舟笑了笑：“下一版我想加在线支付功能，客户可以直接在线下单付定金。”

约翰愣了一下：“在线支付？安全吗？”

“我们跟香港汇丰银行谈了一个接口，”林远舟说，“客户通过银行网关付款，钱走银行体系，不会有安全问题。”

“如果做成了，这在中国外贸公司里可能是第一家，”约翰眼里露出欣赏，“林，你总是比同行快一步。”

“不是快一步，”林远舟说，“是走在正确的方向上。互联网让贸易变得透明，谁先适应，谁就先受益。”

约翰点了点头：“这次来，除了看看新系列，还想谈一件更大的事。”

“什么事？”

“我们的采购总监让我转告你——下半年，我们准备把裕盛列为核心供应商。也就是说，以后你们的报价可以直接进入我们的采购系统，不需要经过中间商筛选。”

林远舟心里一震。

核心供应商，意味着裕盛的产品在美国连锁超市的货架上，将获得优先推荐和更好的陈列位置。这是品牌化的关键一步。

“约翰，这个我感谢你，”林远舟说，“但我想问一句，为什么是现在？”

约翰笑了笑：“两个原因。第一，你们的品牌产品在我们那边的销售数据很好，复购率比同类产品高12%；第二，网站让我们的采购团队对你们的运营能力有了信心。一个有系统、有规则、有品牌意识的供应商，比单纯的价格优势更让人放心。”

“明白了。”

“所以，接下来你们要忙起来了，”约翰拍了拍林远舟的肩膀，“下半年我们计划新开二十家门店，每一家都需要裕盛的全系列产品。”

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