第211章 年的开局（2/2）

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“议论一家中国公司，怎么会这么专业地打赢一场美国专利诉讼。”艾米丽说，“结论很一致：这家公司不是普通的中国供应商。它懂规则，有资源，而且有长远规划。”

苏晚晴看了林远舟一眼。

林远舟说：“这个评价可能有点高估我们了。”

“我不觉得高估。”艾米丽说，“所以，我今天请你们来，不只是为了叙旧。我想跟你们聊一件事——关于明年Target中国采购的战略调整。”

“调整？”

“对。”艾米丽从公文包里拿出一份文件，放在桌上推过来，“Target计划在未来三年内，把中国直采的比例从现在的35%提高到60%。因为我们发现，通过中间商的采购模式，不仅价格没有优势，质量控制和交期也不可控。”

林远舟拿起文件，快速扫了两页。

“在这个调整中，我们计划大幅度增加与‘自有品牌’供应商的合作。”艾米丽看着林远舟，“也就是说——Target不会只采购你们的‘远舟’品牌产品，我们还需要你们为Target的自有品牌做ODM代工。”

苏晚晴问：“具体方向呢？”

“家居用品、收纳系统、厨房小工具。”艾米丽说，“这三个品类是Target自有品牌的重点发展领域。你们的产品设计和质量我在过去两年已经看过了——完全符合我们的要求。”

林远舟放下文件：“条件呢？”

“价格比你们的‘远舟’品牌产品低5%左右。因为我们是以Target的品牌销售，不需要你们的品牌溢价。”艾米丽说，“但订单量会更稳定。第一年，至少300万美元的起点量。以后每年增长30%以上。”

林远舟没有马上回答。

他想了想：“如果我们接下这个合作，那‘远舟’品牌的合作呢？”

“继续。”艾米丽说，“你们做品牌，我们做自有品牌代工——两条线并行。这不算冲突，只要你确保我们的代工产品不会冲击你们自己的品牌渠道。”

“可以。”林远舟说，“但我有一个条件。”

“什么条件？”

“我们的‘远舟’品牌在Target门店的陈列位置，不能低于本土品牌的水平。”

艾米丽笑了：“你是真的会谈判。”

“我从来不用谈判来要高价。”林远舟说，“我用谈判来要公平。”

艾米丽想了想，点头：“这个我可以承诺。‘远舟’已经在Target的销售体系里证明了自己。对于表现好的供应商，陈列条件不会是问题。”

她伸出手：“那我们就说定了。”

林远舟握住她的手：“说定了。”

离开Target分部时，洛杉矶的暮色已经降临。

车窗外，路边的棕榈树被风轻轻吹动，远处的城市灯火开始一盏一盏亮起来。

苏晚晴靠在副驾驶座上：“你怎么那么快就答应了？”

“因为没理由不答应。”林远舟稳稳地开着车，“300万美元起步量，稳定增长，还有Target的品牌背书——这对我们来说，等于拿到了美国主流零售渠道的通行证。”

“但条件是代工，不是品牌。”

“代工和品牌不冲突。”林远舟说，“品牌是我们的未来，代工是我们的现在。不做现在的业务，哪有资源去撑未来的品牌？”

苏晚晴侧头看他：“你是不是已经在心里算过了？”

“我在飞机上就算好的。”林远舟说，“上午在海外仓，我说要扩到五万平——你以为是拍脑袋？”

苏晚晴笑了：“我以为你是为了吓唬卡洛斯。”

“吓唬他有什么意思？”林远舟打了一把方向盘，“我是真的要把美国市场做深。孙德茂翻篇了，下一个对手是谁我不知道，但我知道——市场不会等人。”

车子驶上高速路，洛杉矶的夜景在两侧展开。

苏晚晴看着前方：“你还记得我们1995年在汕头第一次开会的时候吗？你说过一句话——‘外贸的本质是信息差，谁掌握信息，谁就能赚钱。’”

“记得。”

“那你现在的信息是什么？”

林远舟沉默了几秒：“入世之后，关税下降，中国的制造能力会全面释放。而美国的零售商——Target、沃尔玛、HoDepot——他们都在寻找可以长期合作的中国供应商。现在谁先和他们建立深度合作，谁就能在未来的五年里站稳脚跟。”

“然后呢？”

“然后，那些观望的、犹豫的、还在等机会的公司——他们入场的成本会比我们高三倍。”林远舟说，“所以我们不是比别人聪明，我们只是比别人起得早。”

苏晚晴看着他，嘴角带着一丝笑意：“你觉得，我们已经准备好了？”

“你问我？”林远舟转头看了看她，又转回去看着路面，“你应该比我更清楚。”

苏晚晴想了想：“海外仓的产能扩张方案，卡洛斯明天下班前提交。”

“美国团队，我现在有十个销售，需要再招八个。我已经让李牧在找猎头了。”

“Target这边，框架协议可以下个月签。合同细节发回国内法务审核，没问题。”

“沃尔玛那边的采购经理上周发了两封邮件过来，约我们下周去本顿维尔总部面谈。”

她说完，安静地看着林远舟：“你还想听什么？”

林远舟没说话。

“四年前你说要进入美国市场的时候，”苏晚晴说，“我坐在汕头那间小办公室的折叠椅上，跟你说——‘会不会太早了？’”

“你那时候确实说过。”

“可你没听我的。”

“因为我那时候就知道，”林远舟说，“做对的事情，永远不嫌早。”

苏晚晴靠在椅背上，闭上眼睛：“那你现在告诉我——2001年，我们的方向是什么？”

“全力扩大美国市场的投入。”林远舟说，“仓库扩到五万平。团队翻倍。拿下Target和沃尔玛的大合同。把‘远舟’品牌打进美国主流零售渠道。”

他顿了一下：“我们要做的，不是追上这个市场——是让这个市场追不上我们。”

苏晚晴睁开眼睛，透过挡风玻璃看着前方的路。

“我们已经准备好了。”

她说。

声音不大，足够清晰。

车灯照亮了前方的路面，高速公路在洛杉矶的夜色中笔直地延伸向前。

远处，城市的灯火像一张巨大的网，每一盏灯都代表着一个家庭、一个店铺、一个机会。

林远舟握紧方向盘，油门踩得更深了一些。

他想起了一个月前，他在汕头办公室里自己写下的那句话——

“今天开始执行。”

现在，他真的开始了。