第213章 美国团队的扩张（1/2）

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纽约的品牌推介会定在4月中旬。

林远舟和苏晚晴提前三天飞到纽约，落地的时候是上午九点。张秋生来机场接他们，开着一辆租来的雪佛兰SUV，后备箱里塞着几箱推介会要用到的样品。

“你什么时候学会开车的？”林远舟坐进副驾。

“两个月前。”张秋生挂挡起步，“在美国没车寸步难行，我就去考了个驾照。笔试考了两次，路考一次过。”

苏晚晴在后座笑：“你现在是全才了——木匠、供应链总监、仓库管理员，现在还会开车了。”

“跟老板学的呗。”张秋生从后视镜里看了林远舟一眼，“老板说过，做外贸的人，什么都要会一点。”

车子驶出机场，上了高速。纽约的春天气温比洛杉矶低不少，路边的树刚冒出新芽。

“推介会的场地我已经看过了。”张秋生一边开车一边汇报，“曼哈顿中城一家酒店的宴会厅，可以容纳八十人。投影、音响、展示台都谈好了。我从洛杉矶调了20款最新产品过来，又让方鸿图那边赶了10款新品，一共30款，足够摆满展示区。”

“邀请了多少客户？”林远舟问。

“发出邀请函65份，确认到场52家。”张秋生说，“大部分是中小型零售商——家居店、精品店、区域连锁超市。有两家是全美连锁的买手，如果能谈下来，就是全国铺货。”

林远舟点点头：“有没有我们之前合作过的客户？”

“有12家是已经在洛杉矶仓下单过的老客户。他们知道我们的产品，也信得过品质，来推介会是来看新品的。”张秋生说完，又补充了一句，“还有几家是竞争对手的客户——我让卡洛斯在美国的行业网站上查到的名单。”

苏晚晴从后座探过头：“你怎么弄到竞争对手的客户名单的？”

“行业网站上有公开的采购信息。”张秋生说，“有些零售商会在上面发布采购需求，我只是记下了他们的联系方式。”

林远舟笑了：“你现在学会用互联网了？”

“跟着你这些年，我知道信息就是钱。”张秋生说，“而且我让卡洛斯帮我注册了一个LkedIn，上面全是做采购的美国人。我天天刷，看谁在招供应商、谁在找新产品。”

苏晚晴看了林远舟一眼，眼神里都是惊讶。

“你这两个月没闲着啊。”林远舟说。

“闲着也是闲着。”张秋生说，“仓库装完了，我就开始琢磨客户的事。老板，你们来美国建仓库，不就是为了拿订单吗？仓库有了，客户没有，那不是浪费吗？”

车子拐下高速，驶入曼哈顿的街道。周围的建筑越来越高，路边挤满了行人和黄色的出租车。

林远舟靠在椅背上，看着窗外：“推介会之后，我打算扩销售团队。”

“扩多少人？”

“你在美国待了两个月，你觉得需要多少人？”

张秋生想了一下：“我们现在只有洛杉矶那边三个销售，纽约这边一个都没有。如果要把东西海岸都覆盖到，最少要再加七八个。”

“那就加。”林远舟说，“全部招美国人。”

“美国人？”张秋生愣了一下，“为什么？找中国人不是更好沟通吗？”

“中国销售跑美国市场，客户听不懂你的口音，你搞不懂他们的文化。”林远舟说，“要做美国人的生意，就要用美国人。他们在本地长大，知道本地零售商怎么想、怎么谈、怎么签合同。”

苏晚晴在后座补充：“而且美国客户对‘自己人’的信任度更高。如果林总亲自去谈，他们会觉得是‘中国供应商来推销’。如果是美国销售去谈，他们会觉得是‘本地供应商来推荐产品’。”

张秋生沉默了几秒：“有道理。”

“秋生，推介会之后，你负责帮我把销售团队建起来。”林远舟说，“你在美国待了两个月，认识了不少人。有没有合适的推荐？”

张秋生想了想：“我倒是认识一个人——卡洛斯的朋友，叫马克。在洛杉矶一个家居进口公司干了六年销售，去年那家公司倒闭了，他现在在找工作。卡洛斯说他是公司里业绩最好的销售。”

“约他明天在推介会之前见一面。”林远舟说。

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第二天下午两点，推介会开始前两小时。

曼哈顿中城的希尔顿酒店二楼宴会厅里，张秋生正带着几个临时工布置展品。苏晚晴在调试投影仪，把林远舟准备好的PPT过了一遍。

林远舟坐在宴会厅角落的沙发上，面前坐着一个三十多岁的美国男人。

马克·戴维斯，金发，蓝眼睛，穿着一件深蓝色的西装外套，里面是白色衬衫，没有打领带。他的手上戴着一块普通的不锈钢手表，指甲修剪得很干净。

“马克，我听卡洛斯说你上一份工作做了六年。”林远舟用英语说。

“对。”马克点头，“FosterHoIports——一家洛杉矶的家居进口公司。我是他们的区域销售经理，负责加州和内华达州的业务。去年年底公司倒闭了，因为老板在亚洲金融危机里亏了很多钱。”

“你的客户还在吗？”

马克愣了一下，然后说：“大部分还在。我离职之前，有三家零售商主动找我，问我接下来要去哪家公司，想继续跟我合作。”

“为什么？”

“因为我相信一句话——‘客户是跟人的，不是跟公司的。’”马克说，“我和他们合作了四五年，知道他们要什么、不要什么。他们信任我，不是信任FosterHoIports。”

林远舟看了苏晚晴一眼。苏晚晴微微点头。

“如果让你来我们公司做销售总监，你要多久能把团队建起来？”

马克没有立刻回答。他想了想：“那要看你们想要什么样的团队。如果只是要人，明天就可以发招聘广告，两周内面试，四周内到岗。但如果要一支能打仗的团队——要选对人、要培训、要让他们熟悉产品——那需要两个月。”

“两个月太慢了。”林远舟说，“我给你三周。三周内，帮我招满6个人，培训三天，第四周开始跑客户。能不能做到？”

马克看了他好一会儿：“林先生，我可以问一个问题吗？”

“问。”

“你们是一家中国公司。在美国做家居销售，美国品牌已经占了80%的市场。你们凭什么觉得能抢到份额？”

林远舟没有直接回答，他站起身，走到展示台前，拿起一款木质收纳盒，走回来放到马克面前的茶几上。

“你摸摸这个盒子。”

马克伸手摸了摸——木头表面光滑，棱角打磨得很圆润，底部贴着一个白色标签，上面印着“远舟”两个字。

“FosterHoIports的产品，跟这个比怎么样？”

马克沉默了几秒：“他们卖的东西，跟这个比——质量差两个档次，价格贵20%。”

“那就够了。”林远舟说，“品质比美国牌子好，价格比美国牌子低。这是我们能抢到份额的原因。你去做销售，不需要编故事——把产品往客户面前一放，让他们自己摸，自己看，自己比较。”

马克拿起那个收纳盒，翻来覆去看了很久。

“还有一点。”林远舟说，“我们已经在Target上了架，在沃尔玛签了合同。这两个名字，够不够帮你敲门？”

马克把盒子放下，抬起头：“够了。”

“那你会来接这个差事吗？”

马克站起来，伸出手：“给我三周。”

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推介会在下午四点正式开始。

宴会厅里坐满了人。五个长条桌上摆满了裕盛的产品——木质收纳盒、陶瓷餐具、不锈钢厨具、布艺收纳篮、竹制家居用品。每款产品旁边都有一张卡片，写着品名、材质、尺寸、零售建议价。

林远舟上台讲了二十分钟。他没有讲PPT，而是站在展示台旁边，拿起一件件产品，一个个讲：这个设计是怎么来的，这个材质为什么选这种，这个包装怎么在当地超市货架上最显眼。

台下坐着的零售商们最初只是礼貌性地听着。但当林远舟拿出一个竹制收纳篮，把几件小家具叠放进去，展示“一篮多物”的陈列方案时，前排的人开始拍照。

讲完后，自由交流环节。五十二家零售商代表涌向展示台，和裕盛的销售人员交换名片。

马克没有站在展示台后面，他走进人群里，像走进自己家的客厅一样自然。他认识三四个在场的采购经理，走过去拍了拍对方的肩，聊了几句，然后把对方带到产品展示台前。

不到一个小时，他收了一沓名片。

苏晚晴站在宴会厅角落里，看着马克在人群中穿梭。她对林远舟说：“你选对人了。”

“他能做多少事，明天开始才知道。”林远舟说，“但他至少有一样是对的——他知道穿着西装去敲客户的门。”

当晚，推介会结束后的复盘会上，马克拿出一份名单。

“今天晚上确认了意向的客户有23家。其中有9家说会在下周内下试单，金额从2万到8万美元不等。剩下的14家需要跟进跟进，我估计其中至少一半会在一个月内转化。”

林远舟看了看那张名单：“这23家客户，够不够让你开始招人了？”

“够了。”马克说，“而且有了这些客户，招人的时候我有话跟候选人说——‘看，不是空头支票，客户真的在签单。’”

“那明天就开始招聘。”林远舟说，“我的要求很简单：第一，要有家居零售行业的销售经验；第二，要有一个‘客户跟人走’的客户名单——不用多大，三五家也行；第三，英语要好——这个不用说。”

马克点头。

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三天后，马克回到了洛杉矶。

他在洛杉矶市中心租了一个小办公室——不是豪华写字楼，而是一个共享办公空间里的一个小间，月租1200美元，包含水电和网络。

他用了五天时间完成了第一轮面试，又用了三天完成了第二轮面试。

两周后，他向林远舟汇报：“新招了6个人。”

他把简历发到林远舟的邮箱。林远舟打开，一个一个看——

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