第265章 年欧洲业绩（1/2）
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穆勒的一百万欧元订单确认函到账的时候，欧洲分公司刚好开满四个月。
张秋生从汉堡打来电话时，语气里带着一种他很少流露的兴奋——这个从木匠一路做到副总裁的男人，已经很久没有因为订单金额激动过了。但这一次，他的声音明显比平时高了几度：“远舟，穆勒那边的第二批订单刚下完了，一百万。加上他们之前在试单结束后的补货单——过去四个月，Ha&Hei跟我们的累计采购额已经突破了两百万欧元。”
林远舟靠在办公椅上，手指在桌面上轻轻敲了两下。“两百万。加上法国那个连锁超市的试单，还有德国的三个中小型零售商，现在欧洲分公司一个季度的订单量稳定在多少？”
张秋生在电话那头翻了一下文件：“上个月结算的数据，单月订单额已经做到九十万欧元。按这个节奏走，今年剩下的三个季度，保守估计能做到三百万到四百万。加上第一季度已经跑出来的一百八十万，欧洲分公司开业第一年，过一千万美元应该没问题。”
林远舟没说话，目光落在桌上的世界地图上。
地图上用红色图钉标注着裕盛的业务版图——东南亚那三颗图钉是1997年金融危机期间收购的菲律宾和泰国公司，已经在当地扎根了五年；美国那两颗图钉代表洛杉矶和纽约的海外仓，年订单额已经突破两亿美元；现在，欧洲那颗图钉终于也站住了。
“一千万美元，跟美国线比，不算大。”林远舟说，“但欧洲的壁垒高，这个开局，比我预想的好。”
“比你预想的好？”张秋生在电话里笑了一声，“你知道德国本土那些家居品牌的人怎么说吗？Ha&Hei的采购总监穆勒在行业酒会上把我们的产品介绍给了一个做连锁家居的同行，那人当场问了一句——‘这是哪家意大利公司的货？’”
林远舟也笑了。“意大利公司——这说明我们欧洲产品线的设计，确实踩到了点上。”
“踩得不是一般准。”张秋生说，“我已经收到三个德国零售商的问询了，他们都想约时间看我们的产品目录。另外，法国那个连锁超市的试单——第一批货已经入仓了，下周就能上架。”
“法国市场的反应需要两个月才能看出来。”林远舟说，“不过既然意向已经出来了，那边的跟进不能松懈。销售团队的激励方案，你那边做好了吗？”
“做完了。”张秋生说，“德国分公司目前四个销售经理，全部按季度业绩考核。完成目标的，奖金是基本工资的三倍。如果今年年底欧洲分公司整体业绩超过一千二百万美元，我打算再给全员发一个年终红包。”
林远舟听着张秋生条理清晰的汇报，心里有一种很踏实的感觉。七年前那个连信用证是什么都搞不明白的木匠，现在已经在用专业的管理语言和他讨论销售激励和季度业绩考核了。
“秋生，你那边现在最缺的是什么？”林远舟问。
张秋生沉默了片刻。“缺一个懂德国市场的产品经理。我们现在用的产品方案，全部是国内团队根据欧洲调研数据开发的，但具体到德国消费者的审美偏好和功能性需求，还是有一些偏差。比如上次你让我确认的那款置物架——德国人喜欢的是全金属结构，我们的设计是带木板的混合结构，款式虽然好看，但德国消费者的第一反应是‘木材部分能承重吗’。如果有一个熟悉本地市场的产品经理，这些偏差可以在产品开发阶段就修正掉。”
“那就招。”林远舟说，“德国本地有经验的家居产品经理，薪资预算不用卡太紧。一个合适的人，能省掉我们至少半年的试错成本。”
“好，我明天就让HR那边开始找。”张秋生说。
挂了电话，林远舟从办公椅上站起来，走到窗边。
深圳湾的海面在午后的阳光下泛着碎金般的光。远处，一艘货轮正在缓缓驶离蛇口港，船上装载的货物里，不知道有多少是贴着“远舟”品牌的家居产品。
他想起1994年秋天的那个出租屋。那时候，他兜里只剩下两百块钱，手里唯一值钱的东西，是一张三天后到期的广交会参展证。他站在出租屋的窗户前面，看着外面破旧的街道，跟自己说——三个月，我要在这个世界站住脚。
八年之后，他站在深圳湾的写字楼里，目光跨过整片海面，落在了欧洲大陆上。
办公室的门被敲了两下。苏晚晴推门进来，手里拿着一份文件。
“张秋生刚发了一份邮件给我，抄送了欧洲分公司第一季度的财务报表和业务总结。”她在林远舟对面的沙发上坐下来，“数据我看了一遍，德国线走得比预期好，法国线刚起步，英国线还在渠道开发阶段。整体节奏控制得不错，没有贪快。”
林远舟从窗边走回来，在她对面坐下。“秋生现在越来越稳了。以前他做什么都急，恨不得一个季度把市场份额干到第一。现在他知道欧洲市场不能用美国的打法。”
“因为他看了那份德国市场分析报告。”苏晚晴说，“那幅品牌份额分布图，不是拿来吓人的，是让他知道——欧洲不是靠冲量就能拿下来的地方。”
林远舟点点头。他接过苏晚晴递来的文件，翻了几页，目光停在欧洲分公司的季度利润表上。
营业收入：一百八十九万欧元。营业成本：一百二十三万欧元。毛利：六十六万欧元。毛利率：百分之三十五。扣除德国分公司的租金、人力、物流、营销费用后，净利率——百分之十三。
比美国线低了五个百分点。但成本结构在快速优化——第一个季度净利率只有百分之七，第二个季度已经跳到了百分之十三。按照这个节奏，到年底，欧洲线的净利率应该能做到百分之十五以上。
“成本降得很快。”苏晚晴说，“主要原因是物流成本在下降。第一批货我们走的是散货运价，第二批开始跟货代签了年度协议，运费单价降了百分之十二。另外，汉堡仓库那边，秋生重新谈了一轮合同，房租压了百分之八。”
林远舟合上文件。“这些账，秋生以前从来不算这么细。”
“他已经不是当年那个秋生了。”苏晚晴笑了笑，“他现在管着全球供应链，几百家供应商，几十个仓库。不算细，怎么可能管得住。”
林远舟把文件放在茶几上，靠在沙发靠背上，看着天花板。
“一千万美元。裕盛现在的版图，已经覆盖了亚洲、美洲、欧洲三大洲。”
他说出这句话的时候，语气并不高亢，甚至带着一种平静的陈述感。但苏晚晴听出了他语调里藏着的情绪——那是一种长途跋涉之后，回望来路的感慨。
她伸出手，握住他的手。“当年你在出租屋里跟我说，你的目标不是做一个一年赚几百万的小贸易商。你要做一个全球品牌。那时候我以为你在说梦话。”
“现在呢？”
“我觉得那个梦话，正在变成现实。”
林远舟握住她的手，沉默了很久。
“欧洲做到一千万美元，对裕盛来说，只是一个起点。”他开口的时候，声音很轻，“美国线做到两亿，欧洲线做到一千万——看起来欧洲线很小。但你知道我为什么把欧洲放在今年规划的核心位置吗？”
苏晚晴看着他。
“因为美国的增长红利，还有两年。”林远舟说，“入世之后的中美贸易红利期，大概会持续到2005年左右。之后，美国市场的增量会放缓，中国出口企业的竞争会白热化。如果裕盛只靠美国一条腿走路，到那个时候，我们会非常被动。”
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