第263章 定调（2/2）

她指了指桌上那些香块：“咱们的驱蚊香，在那些买三文钱假货的人眼里，是什么？是十五文一块的‘贵货’。他们舍不得买，又想要，所以才去买假货。”

“那咱们降价，降到八文，降到五文——在他们眼里，就成了‘便宜些的贵货’。还是贵。”

王婆子听得似懂非懂。

“可如果……”沈清徽声音沉了沉，“如果咱们让这‘清徽’两个字，不止是‘贵货’的牌子呢？”

她站起身，从书案抽屉里取出一张纸。纸上写了两行字，墨迹已干。

头一行写着：“清徽驱蚊香，安心一夜，清风入梦。”

第二行写着：“三文驱蚊，伤身劳神；清徽护家，心安是福。”

周瑾凑过去看，轻声念了出来，眼睛渐渐亮了。

“咱们不跟他们在三文五文上纠缠。”沈清徽把纸推过去，“咱们要打的，不是价格战——那是自降身价，永远打不完。”

“那打什么？”王婆子急问。

“打人心。”沈清徽一字一顿，“打他们心里那杆秤。”

她指着第一行字：“这是给买得起十五文正品的人看的。他们讲究，要体面，要安心。咱们就告诉他们，清徽的香不只驱蚊，还能安神，能助眠——这是雅趣。”

又指着第二行：“这是给那些贪便宜的人看的。他们不是舍不得钱，是不知道好坏，算不清利害。咱们就掰开了揉碎了告诉他们：三文的香伤身，省下的几文钱，不够请郎中。清徽的香护家，贵的那几文，买的是全家安康。”

周瑾恍然大悟：“所以东家才让我做那八文的试用香！不是为了卖，是为了让人尝到‘心安’的滋味！”

“对。”沈清徽点头，“尝过了好的，谁还愿意将就差的？等他们用了咱们的试用香，知道真货是什么味儿，什么效，再回头闻那三文的假货——自个儿心里就有比较了。”

王婆子也明白了，兴奋道：“所以咱们在茶馆说那些话，不是白说！是在他们心里埋种子！”

“不止。”沈清徽看向窗外，目光深远，“从今往后，咱们的每一块香，每一盒膏，都要带着‘清徽’这两个字。用料要真，做工要细，包装要体面——便是那八文钱的试用香，也得用干净的油纸包好，拓上咱们的徽记。”

她转回头，神色肃然：“我要让所有人提起‘清徽’，想到的不是‘贵’，是‘好’，是‘放心’，是‘用了就有体面’。便是最便宜的货，也得有这份底气。”

周瑾深深吸了口气：“学生明白了……这才是立足之本。”

“可刘记那边……”王婆子还惦记着。

“让他挂。”沈清徽微微一笑，“他挂‘林家’，咱们就让人到处说‘清徽才是林家坊的正统传人’。他说三文，咱们就说‘清徽八文试用，不好不要钱’。他卖得多，咱们就让用过的人说‘那三文的烟呛，清徽的清香’。”

她顿了顿，语气转冷：“等时候到了，百姓心里那杆秤歪向咱们了，咱们再拿着周瑾拆解的单子，拿着陈砺查到的证据，去衙门递状子——告他冒名顶替，告他贩售劣货伤人。那时候，就不是咱们求着百姓别买，是百姓骂着他卖假货了。”

一番话说完，堂屋里久久无声。

王婆子张着嘴，半晌才喃喃道：“大家……您这心思，怕是那些做了几十年生意的老掌柜，都及不上……”

周瑾更是心悦诚服，起身深深一揖：“东家一席话，让学生茅塞顿开。往日只知钻研技术，却不知经商之道，首在攻心。”

沈清徽摆摆手，脸上并无得色，反而有些倦意。

“这些话，你们心里有数就好。去忙吧——周瑾，试用香交给王婆婆。王婆婆，你知道该送给哪些人。记住，送的时候，把纸上那两句话，也传出去。”

两人应声退下。

走到院门口，王婆子忽然回头，看了眼堂屋里。

沈清徽还坐在那儿，侧影清清淡淡的，正低头看着桌上那张纸。午后的阳光斜斜照进来，把她整个人笼在光晕里，瞧着有些不真切。

王婆子心里忽然酸了一下。

这女子，瞧着不过双十年华，心思却比七八十岁的老江湖还深。也不知从前吃过多少苦，才练出这副七窍玲珑心肝。

她摇摇头，抱着那匣香走了。

堂屋里，沈清徽独自坐了许久。

她伸手，把桌上那些真真假假的香块，一块一块排开。正品的青润，试用的淡雅，仿冒的枯黄——排成一排，像极了这世间的三六九等。

“攻心……”她低声重复这两个字，唇角泛起一丝苦笑。

从前在宫里，学的就是攻心。对上是揣摩圣意，对下是拿捏人心，对同僚是算计权衡。没想到换了个身子，换了个地界，这门手艺，倒用在了做生意上。

也不知是该庆幸，还是该悲哀。

窗外，陈砺磨刀的“嚓嚓”声停了。过了一会儿，那声音又响起来，比先前更稳，更沉。

沈清徽听着那声音，慢慢把那些香块收拢。

也罢。既然在这世间，便按这世间的规矩活。攻心也罢，算计也罢，能护住这一方天地，让跟着自己的人有条活路，有份盼头——便算对得起这重来的一遭了。

她收起那张纸，站起身。

日子还长，戏才开场。刘记也好，别的什么记也罢，这“清徽”两个字，她总要让它在这世间，挣出一片清朗乾坤来。