第58章 脆弱的新协议（1/2）

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晨光从东边山脊爬上来时，罗家商号的车队已经停在了村口。

五辆马车，车辙在泥地上压出深深的痕迹。拉车的马匹喷着白气，蹄子在冻土上不安地踏动。车夫们裹着厚棉袄，蹲在路边抽旱烟，烟味混着马粪的气息飘散在清冷的空气里。

萧衍站在村口的了望台上，手搭凉棚，眯着眼睛数了数。

“五辆车，十二个人。”他低声对身边的民兵说，“前面三辆装货，后面两辆空着——是准备拉东西走的。”

民兵是个二十出头的年轻人，叫铁柱，去年冬天差点冻死在路边，被巡逻队捡回来的。他握紧了手里的长矛，矛尖在晨光下闪着寒光：“萧教头，要搜身吗？”

“不用。”萧衍说，“让他们进。但记住，工坊那边加派三倍人手，任何靠近的人，先警告，再驱离。”

“明白！”

铁柱跑下了望台。萧衍继续看着车队。车帘掀开，一个四十来岁、穿着绸缎棉袍的男人跳下车。他身材微胖，脸圆圆的，眼睛很小，但转得很快——那是罗家商号的大掌柜，姓孙，周掌柜的心腹。

孙掌柜拍了拍袍子上的灰，抬头看了看黑石村的土墙。墙是新筑的，掺了水泥，灰扑扑的，但很结实。墙头插着几面旗子，旗子是粗布做的，上面用炭笔画了个简单的图案：一把锤子交叉一把镰刀。

他嘴角扯了扯，不知道是笑还是什么。

罗慧从村里走出来时，孙掌柜已经等了一盏茶的功夫。她穿着那身洗得发白的粗布衣，头发用木簪简单绾着，脸上那块暗红色的胎记在晨光下格外显眼。

“孙掌柜，久等了。”罗慧说。

孙掌柜拱手，动作标准得像尺子量出来的：“罗姑娘客气。我们也是刚到。”他顿了顿，目光在罗慧脸上停留了一瞬，又迅速移开，“周掌柜让我代他向您问好。上次谈得很愉快，希望这次也能顺利。”

“请进。”

罗慧侧身让路。孙掌柜带着两个伙计跟在她身后，其余人留在村口。走过土墙时，孙掌柜伸手摸了摸墙面——硬的，不像普通的夯土。他手指在墙上抠了抠，抠不下来。

“这墙……”他试探着问。

“掺了点东西，结实些。”罗慧轻描淡写。

议事屋已经收拾过了。炭盆烧得旺旺的，屋里暖烘烘的。桌上摆着茶具——粗陶的茶壶，几个陶碗。苏婉娘正在沏茶，茶是山里采的野茶，味道苦，但提神。

“坐。”罗慧指了指椅子。

孙掌柜坐下，两个伙计站在他身后。萧衍站在门边，手按在腰间的刀柄上。墨衡不在——罗慧让他待在工坊，继续鼓捣水力鼓风机。

“罗姑娘，”孙掌柜开门见山，“周掌柜的意思，上次已经说得很清楚了。农具的生意，我们罗家愿意继续做，但价格……得重新谈。”

他从怀里掏出一张纸，铺在桌上。是新的供货协议草案。

罗慧没看那张纸。她端起陶碗，吹了吹热气，喝了一口茶。茶很苦，苦得她皱了皱眉。

“孙掌柜，”她说，“黑石村的农具，在北境五县卖得怎么样？”

孙掌柜愣了一下：“还……还不错。”

“具体数字呢？”罗慧放下碗，“去年秋天到今年春天，我们供了多少货？你们卖了多少？利润多少？”

孙掌柜的脸色变了变。这些数字，他当然知道，但没想到罗慧会直接问。他犹豫了一下，还是说了：“去年秋收后到现在，一共供了三百二十套农具。卖出二百八十套，利润……大概四成。”

“四成。”罗慧重复了一遍，“也就是说，一套农具，你们从我们这里拿货价是五百文，卖出去是七百文。三百二十套，你们赚了……六十四两银子。”

孙掌柜的额头开始冒汗。他没想到罗慧算得这么快，这么准。

“而我们，”罗慧继续说，“一套农具的成本，包括铁料、人工、炭火，大概是三百五十文。卖给你们五百文，一套赚一百五十文。三百二十套，我们赚了四十八两。”

她抬起头，看着孙掌柜：“孙掌柜，你觉得，这个利润分配，公平吗？”

屋里安静下来。炭火噼啪作响。苏婉娘添茶的水声格外清晰。

孙掌柜擦了擦汗：“罗姑娘，账不是这么算的。我们罗家有渠道，有店面，有人手，这些都要成本……”

“所以你们拿四成，我们拿三成。”罗慧打断他，“可以。这个比例，我不争。”

孙掌柜松了口气。

“但是，”罗慧话锋一转，“价格不能降。五百文一套，已经是底线。再降，我们连工钱都发不出去。”

“这……”孙掌柜为难，“周掌柜的意思是，现在铁料涨价，运输也贵，如果价格不调整，我们这边压力很大……”

“那就换个方式。”罗慧说。

她从桌下拿出一个木盒，打开。里面是两份东西：一份是水力鼓风机的缩小模型，一份是几张草纸样品。

孙掌柜的眼睛一下子亮了。

“这是什么？”他问，声音里带着压抑的兴奋。

“水力鼓风机。”罗慧拿起模型，轻轻转动水车叶片，“放在水流边，可以自动鼓风，用在铁匠炉上，炉温能提高三成以上。这意味着，同样一炉铁，可以多打两件农具。”

她又拿起草纸：“这是纸。用稻草、麦秆做的，比竹简轻，比绢帛便宜。写字、记账、包装，都可以用。”

孙掌柜接过草纸，手指摩挲着纸面。纸很粗糙，但确实是纸。他呼吸急促起来。

“罗姑娘，”他压低声音，“这些东西……能量产吗？”

“现在还不能。”罗慧实话实说，“水力鼓风机还在试验阶段，草纸的工艺也需要改进。但三个月内，应该能看到第一批成品。”

孙掌柜的脑子飞快地转着。

农具的利润，他已经算清楚了。但水力鼓风机——如果真能提高炉温，那意味着铁匠铺的效率能翻倍！草纸——如果能量产，那将是颠覆性的东西！竹简笨重，绢帛昂贵，纸……纸一旦普及，整个书写、记录、传播的方式都会改变！

那是多大的市场？多大的利润？

他喉咙发干。

“罗姑娘，”他说，“这些东西……您打算怎么合作？”

罗慧笑了。她知道，鱼上钩了。

“新的供货协议，可以签。”她说，“农具价格，我让一步——四百八十文一套。但你们必须保证，每月至少采购一百套，货款当月结清，不得拖欠。”

孙掌柜点头：“这个可以谈。”

“另外，”罗慧继续说，“水力鼓风机和草纸，未来三年内，罗家商号获得在北境五县的独家代理权。但前提是：第一，预付三成定金；第二，每批货出厂价由我们定，销售价你们定，但利润分成，我们六，你们四；第三，签订严格的保密协议，技术不得外泄，否则赔偿十倍定金。”

孙掌柜的脸色变了变。

六四分，罗家拿六，他们拿四。这比例……

“孙掌柜，”罗慧看着他，“这些东西的价值，你比我清楚。现在它们还不成熟，所以我才愿意让出独家代理权。等它们成熟了，市场打开了，到时候想合作的人，不会只有罗家一家。”

她顿了顿，声音平静却带着不容置疑的力量：“周掌柜上次来，我给他看了样品。他回去之后，应该已经派人打听过了——北境其他商行，有没有接触过我们？有没有人也在盯着这些东西？”

孙掌柜的冷汗下来了。

周掌柜确实派人打听过。消息传回来：青山县另外两家小商行，上个月派人来过黑石村，虽然没见到罗慧，但在村里转了一圈。还有人说，安北侯府的一个管事，最近也在打听黑石村的事……

如果这些东西真的被别的商行抢走……

“罗姑娘，”孙掌柜咬牙，“六四分，我们接受。但定金……三成是不是太高了？毕竟东西还没量产……”

“正因为它还没量产，才需要定金。”罗慧说，“我们需要资金扩大生产，改进工艺。没有定金，我们进度会慢。进度慢了，东西晚出来一天，市场就可能被别人抢走一天。”

她身体前倾，盯着孙掌柜的眼睛：“孙掌柜，你是聪明人。你应该知道，现在投资，风险大，但回报也大。等东西成熟了，人人都知道它值钱了，那时候再想入场，代价就不一样了。”

孙掌柜沉默了。

炭火在盆里烧得通红。茶已经凉了，但没人喝。

许久，孙掌柜长长吐出一口气。

“好。”他说，“协议怎么签？”

***

墨衡被叫来的时候，协议已经谈得差不多了。

苏婉娘铺开两张崭新的麻纸——这是墨衡改进后的第二批草纸，比第一批平整些，虽然还是泛黄，但至少能写字了。她用炭笔在纸上写下条款，字迹工整清晰。

“供货协议，一式两份。”苏婉娘念道，“甲方黑石村，乙方罗家商号。农具供货价四百八十文每套，每月最低采购量一百套，货款当月结清。协议有效期两年。”

孙掌柜点头：“可以。”

“独家代理协议，一式两份。”苏婉娘继续念，“甲方黑石村，乙方罗家商号。代理产品：水力鼓风机、草纸及其衍生品。代理区域：北境五县。代理期限：三年。定金比例：货值三成。利润分成：甲方六成，乙方四成。保密条款：乙方不得泄露技术细节，不得仿制，不得允许第三方接触技术，违者赔偿十倍定金。”

她顿了顿，加重语气：“违约赔偿条款：若乙方拖欠货款，每拖欠一日，按货值千分之五支付滞纳金；若乙方泄露技术，除十倍定金赔偿外，甲方有权单方面终止协议，并追究法律责任。”

孙掌柜的脸色白了白：“罗姑娘，这滞纳金……千分之五是不是太高了？”

“不高。”罗慧说，“我们小本经营，经不起拖欠。白纸黑字写清楚，对大家都好。”

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