第126章 绩效考核落地（2/2）
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刘建国拿到文件，翻了翻，看到自己那一栏的指标：全年销售额一百八十万人民币，月度平均十五万。
他去年只做了一百二十万。
这个指标，相当于要他在现有基础上增长百分之五十。
他抬起头，看到赵伟正认真地读着文件，手指在数字上比划，嘴里念念有词。坐在他旁边的小周，刚来公司两年，倒是显得很平静，翻到最后一页，直接看提成比例。
“三十万？”小周突然叫了一声，“月度超额完成十万，就能拿到三万提成？”
“对。”苏晚晴站在前面，平静地说，“而且按月度发放，不打折。”
会议室里一下子嗡嗡响起来。
“那要是完成二十万呢？”赵伟问。
“百分之十二。”苏晚晴说，“两万四。”
“也就是说，”赵伟快速算了一下，“只要我每个月做到二十万，一年下来光是提成就有近三十万？”
“还没算年终奖金。”苏晚晴说。
这个数字，在1999年的上海，相当于一个中层干部两三年的工资。
会议室里刚才的沉默彻底被打破了。有人在交换眼神，有人在低头算账。
刘建国放下文件，没有算，因为答案他已经猜到了。
他做不到。
不是能力问题，是他不想。那些老客户，关系都熟了，一年能稳定走多少单，他心里有数。要翻倍，就必须开发新客户。开发新客户意味着要打电话、跑展会、跑工厂、写报价、提交样品——这些事，他已经很久没做过了。
他把文件卷起来，放进包里。
中午休息的时候，刘建国走进苏晚晴的办公室。办公室门没关，苏晚晴正在啃一个苹果，看到刘建国进来，放下苹果。
“刘哥，想通了？”
“想通了。”刘建国说，“我辞职。”
他说这话的时候，语气比前天更平静，甚至带着解脱。
“行。”苏晚晴从抽屉里拿出一张纸，“离职申请，你填一下。公司会按照劳动法给你补偿，你的养老保险也会正常结转。”
刘建国拿起笔，在纸上填了几行字，签了名，递给苏晚晴。
“交接的事，我会安排。”苏晚晴接过表格，看了一眼，“你的客户资料，能不能留给公司？”
“可以。”刘建国想了想，“我回去把本子里的客户电话和地址抄一份给你。但是联系方式不保证都更新过，有些号码可能换了。”
“那也足够了。”苏晚晴站起来，伸出手，“刘哥，不管怎么说，感谢你在江海这八年的付出。”
刘建国握了握她的手，点了点头，转身走出办公室。
他经过走廊的时候，看到赵伟和小周正围在一起，用计算机算着什么。小周的脸涨得通红，嘴里念叨着：“十八万、十八万……”
刘建国没有停下来，径直走向大门口。
推开玻璃门，外面的冷风再次扑上来。他回头看了一眼墙上的铜牌——“裕盛（上海）国际贸易有限公司”，闪亮亮的，像刚出炉的新锅。
他心想：这个公司，以后怕是要换一种玩法了。
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两天后，又有一个老业务员递了辞职信。叫林建国，不是亲戚，只是名字巧合同字，他在江海干了七年，跟刘建国走得近。
林远舟没有挽留，直接批了。
这样，合资公司的业务部从二十个人，变成了十八个人。
苏晚晴的压力很大。她坐在办公室里，看着两份离职申请表，手指在桌面上轻轻敲着。会议室门口传来敲门声。
“进来。”
进来的是赵伟。他手里拿着一份表格，递到苏晚晴面前：“苏总，这个月的客户资料表，我填完了。”
苏晚晴接过来，翻看了一遍。表格填得很仔细，每个字段都填充了内容，客户评级也做了详细的备注。
“很好。”苏晚晴放下表格，“你这个月有把握完成指标吗？”
赵伟迟疑了一下：“如果没有意外情况，应该可以。”
“那你先做好现有客户，我会给你几个新客户的联系方式，是从总部那边调过来的。”
赵伟愣了愣：“总部那边？”
“林总以前在汕头做业务的时候，留了一些客户的档案。那些客户一直没人跟进，你拿去试试。”苏晚晴说，“虽然都是小单，但积少成多。”
赵伟点点头，眼里闪过一丝亮光。
苏晚晴看着他走出去的背影，忽然觉得，第一批跟随的人，已经开始浮出水面了。
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一个月后，2月20日。
裕盛（上海）的账面上，第一份月度业绩报表出来了。
苏晚晴拿着报表，走进林远舟的办公室。林远舟正在喝水，看到她脸上的表情，放下杯子：“怎么了？”
“你自己看。”苏晚晴把报表放在他面前。
林远舟低头一看，愣了一下。
“业绩翻了一倍？”
“准确地说，是翻了一点一倍。”苏晚晴说，“十八个人的业绩，比之前二十个人还多。而且利润率也提升了两个点。”
林远舟翻到提成那一栏，看到赵伟的名字后面写着一行数字：本月提成——三万元。
“赵伟一个人拿了三万？”林远舟抬起头。
“他一个人完成了二十八万的业绩。”苏晚晴说，“他之前跟踪的几个老客户都下了单，再加上你给的那些新客户开发成功了一个，单子不大，但利润率高。”
林远舟把报表放下，靠在椅背上：“那两个人怎么说？”
“他们这个月拿的基本工资，没有提成。”苏晚晴说，“但是刚才我已经找他们谈过了，他们说下个月会努力。其中一个说，刘建国走之前，把他手里的几个客户电话告诉了他们。”
“他们怎么说的？”
“他们说是自己去查的档案，但我知道是有人递了消息。”苏晚晴说，“不过无所谓，客户能留住就行。”
林远舟站起来，走到窗边。
窗外，上海的二月依然寒冷，但树梢已经开始冒出嫩芽。
“晚晴，我要跟你说一件事。”
苏晚晴抬起头：“什么事？”
“福田集团那边的管理层，有几个人对这个方案不太满意。”林远舟转过身，“他们说提成比例太高了，会让公司成本增加，影响利润率。”
“可我们的利润明明增长了。”苏晚晴说。
“他们不看增量，只看比例。”林远舟说，“他们会觉得，业务员多拿的钱，是从公司口袋里掏出去的。”
苏晚晴皱起眉头：“那怎么办？”
“有两个办法。”林远舟说，“第一，跟福田集团谈判，把绩效考核作为合资公司的独立管理体系，总部不能干涉。第二个——让他们看到更多的案例，让他们相信这个制度能持续产生增量。”
苏晚晴看着他：“你选哪个？”
“两个都用。”林远舟说，“我们先稳住福田集团，不让他们在这个阶段插手。同时，继续执行现在的方案，等下一季度业绩出来，用数据说话。”
苏晚晴点了点头。
她转身走出办公室的时候，看到走廊尽头，赵伟和小周正在那里讨论着什么。小周手里拿着一张纸，赵伟指着上面的数字，边说边比划。
苏晚晴走过去，听到赵伟在说：“你这个月，只要再追两万块的单，就能拿到百分之八的提成。这两万块，你去找一下那个做厨具的客户，他就差你一张报价单。”
“那个客户要二十天的账期。”小周说。
“搞三个月试单，然后按信用额度给。”赵伟说，“你要学会用账期换订单，但不能把风险放太大。”
苏晚晴站在边上看了一会儿，没有说话。
她忽然想起林远舟说过的一句话：改革不是大锅饭被打破的时候最难，而是锅破了之后，第一批人闻到肉香的那一刻，最难。
因为那是旧秩序崩塌的时候，也是新秩序建立的时候。
而新秩序的建立者，已经闻到了肉香。