第127章 客户移交（1/2）
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清晨六点半，苏晚晴已经坐在办公室里。
桌上摊着一份厚厚的文件夹，里面是福田集团移交过来的客户名录。一百二十七个名字，每家公司的背景、联系人、过往交易记录、信用评级，密密麻麻写满了A4纸。
她翻到第三页，手指在纸面划过。
“永昌贸易有限公司，年采购量约八十万人民币，主营厨具类产品，合作三年，信用良好。”
“华丰进出口公司，年采购量约一百二十万人民币，主营家居用品，合作五年，账期稳定。”
“金利达工贸有限公司，年采购量约六十万人民币，但去年只做了三十万，联系频率下降。”
苏晚晴拿起红笔，在那些数据后面画了几个圈。她需要决定拜访顺序——不是按照金额大小，而是按照合作关系的稳固程度。那些已经动摇的客户，必须第一时间稳住。
门被敲响。
“进来。”
赵伟推开门，手里拿着一杯豆浆和一屉小笼包：“苏总，食堂还没开火，我从外面买的。您肯定没吃早饭。”
苏晚晴抬起头，看到赵伟脸上的疲惫：“你也没睡好？”
“昨晚整理客户资料到凌晨两点。”赵伟把早餐放在苏晚晴桌上，“一百二十七个客户，我把他们过去三年的采购记录都列了个表，按品类、频率、金额、账期分了类。”
苏晚晴愣了愣：“你没跟我说。”
“您的事情太多了，这点小事我自己能做。”赵伟拉开椅子坐下，“我建议今天先拜访这五家。”
他把一张纸推到苏晚晴面前。上面写着五个客户的名字，旁边标注着理由。
苏晚晴低头看了一遍。
“第一个——永昌贸易的王德胜。这个人去年跟刘建国走得近，刘建国走之前，他跟福田签了最后一单。现在那批货已经出完了，他手里应该没有新的订单在走。”
“你是说他随时可能流失？”苏晚晴问。
“不是随时。”赵伟说，“是已经流失了。我在电话里试探了他一下，他说现在在跟温州一家工厂接触。那家工厂给的价格比我们低三个点。”
苏晚晴放下豆浆，拿起那张纸：“第二个呢？”
“华丰进出口的老张。这个人是福田的老客户，但是他跟刘建国关系一般，反而跟林建国走得近。林建国辞职之后，他那边也没有太大反应。我觉得他是可以争取的。”
“怎么争取？”
“华丰正在开发北美市场，他们有渠道，但产品跟不上。”赵伟说，“如果裕盛能帮他们做产品升级，他们应该愿意留下来。”
苏晚晴点了点头，心里忽然生出一个念头——这个赵伟，比她想象中要老练。
“第三、第四、第五呢？”她继续问。
赵伟一一解释了自己的判断。苏晚晴听完，把最后一个小笼包塞进嘴里，站起来：“走吧，我先去永昌。”
赵伟愣了一下：“现在？”
“对，现在。”苏晚晴拿起包，“客户不会等你整理好所有资料再走。”
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永昌贸易公司的办公室在上海老城区的弄堂里，一栋三层小楼的二楼。
苏晚晴和赵伟爬上狭窄的楼梯，走廊尽头是一扇木门，门上的油漆斑驳，露出
“谁啊？”
“裕盛的苏晚晴，来拜访王总。”
门打开了，一个四十多岁的中年男人站在门口，穿着灰色夹克，头发有点乱。他看了一眼苏晚晴，又看了一眼赵伟，皱了皱眉。
“裕盛？不是福田了？”
“现在是裕盛（上海）。”苏晚晴笑了笑，“王总，能不能进去聊几句？”
王德胜犹豫了一下，还是让开了路。
办公室不大，一张办公桌，一张沙发，角落里堆着样品。苏晚晴在沙发上坐下，赵伟站在她身后。
“王总，我今天来，是想跟您聊聊下一步的合作。”苏晚晴开门见山，“您跟福田合作了三年，现在福田把客户资源全部转给了裕盛，我们希望继续服务好您。”
“继续服务？”王德胜在办公桌后面坐下，靠在椅背上，“你们福田的刘建国都走了，还怎么服务？”
苏晚晴没有被他的话顶住：“刘建国走了，但公司还在。而且我们现在换了新的管理模式，从下单到交货到售后，效率比之前快很多。”
“怎么个快法？”
“原来下单之后，要等三个工作日才能确认排期。现在当天确认，当天排产。”苏晚晴说，“原来交货期是四十五天到六十天，现在压缩到三十天，紧急订单可以二十天出货。”
王德胜的眉头动了动，但没有说话。
“而且价格方面，我们也有调整。”赵伟从包里拿出一份报价单，递到王德胜面前，“这是裕盛新的价格体系。同样的产品，我们的价格比之前低了三个点。”
王德胜接过报价单，看了一眼，表情变了。
“你们这是……”
“成本优化。”苏晚晴说，“过去福田的采购体系比较僵化，原材料价格波动的时候没有及时调整。现在裕盛是独立的供应链管理，我们能拿到更好的价格。”
王德胜把报价单放在桌上，沉默了一会儿。
“说实话，”他开口了，“我这两天确实在接触温州那边的工厂。他们给的价比你们低三个点，我当时觉得挺有吸引力的。”
“温州那边的工厂，您考察过吗？”苏晚晴问。
王德胜愣了一下：“没有。”
“他们的产能怎么样？品质控制呢？出货准确率？”苏晚晴一连问了几个问题，“如果这批货出了问题，他们赔得起吗？”
王德胜没说话。
“王总，我们理解您想换供应商。”苏晚晴的语气缓和下来，“但这个行业，便宜的不一定是最好的。您跟福田合作三年，哪次出过质量问题？哪次交期延误了？”
“那倒没有。”王德胜承认。
“那就对了。”苏晚晴站起来，“您先看看报价单。有兴趣的话，我跟赵伟再详细给您介绍裕盛的新模式。”
她从包里拿出一张名片，双手递过去：“这是我的电话，随时可以打给我。”
王德胜接过名片，看了一眼，塞进抽屉里：“行，我再考虑考虑。”
苏晚晴点了点头，带着赵伟走出办公室。
下楼梯的时候，赵伟低声问：“苏总，您觉得他会回来吗？”
“不确定。”苏晚晴说，“但他看了报价单之后，肯定不会再考虑那家温州工厂了。”
“为什么？”
“因为温州工厂报的价只比我们低三个点，但我们的交期比他们短一半。他算过账就知道，哪个更划算。”
赵伟若有所思地点了点头。
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第二站，华丰进出口公司。
老张的办公室在虹口区一栋商务楼里，条件比王德胜好很多。苏晚晴到的时候，老张正在打电话，看到他们进来，挥了挥手，示意他们先坐。
苏晚晴和赵伟在沙发上坐下，等了大约五分钟。老张挂了电话，走过来。
“苏总，好久不见。”老张笑着伸出手。
苏晚晴站起来握手：“张总，不好意思，临时来拜访，没提前约时间。”
“没关系，我在公司也是瞎忙。”老张坐到对面沙发上，“你们福田那边，现在改成裕盛了？”
“对，合资公司，裕盛控股。”苏晚晴说，“福田的客户资源全部移交给我们了。今天来，是想跟您聊聊以后怎么合作。”
“好啊。”老张摸出一包烟，抽出一根，又收回去，“你们能做什么，我先听听。”
苏晚晴看了一眼赵伟。赵伟从包里拿出一份文件，递给老张。
“张总，这是我们裕盛最新的产品目录。”赵伟说，“不只是原来的厨具类，还新增了家居用品、礼品、户外用品几个品类。”
老张翻了翻，停在一页上：“这个系列的户外野餐篮，你们有样品吗？”
“有。”赵伟说，“如果您有兴趣，我可以安排寄一套给您。”
“不用寄，我直接去你们展厅看。”老张合上目录，“我还有一件事想问你们。”
“您说。”
“裕盛做不做OEM代工？我这边北美有个客户，想要定制一批产品，但是设计、开模、打样一条龙，他们不想找太多工厂。”
苏晚晴心里一动：“可以做。我们有自己的设计团队和合作工厂，从设计到交付都能包。”
“那就好。”老张笑了笑，“我就等你们这句话。”
他看着苏晚晴，眼神认真：“我之前跟福田合作五年，一直觉得他们太保守了。明明是做外贸的，却连客户的定制需求都不敢接。你们裕盛要是能把这个短板补上，我不但自己不走，还能帮你们介绍客户。”
“张总，您这个话，我就记下了。”苏晚晴说。
“对了，”老张忽然想起什么，“你们现在做不做小单？我有几个老客户，单子不大，一年也就十来万，但是稳定。以前福田嫌单子小，报价太高，客户都不乐意。”
苏晚晴看了赵伟一眼。赵伟点了点头。
“可以做。”苏晚晴说，“小单按标准报价，不额外加价。”
“那太好了。”老张搓了搓手，“你们早该这么干了。”
苏晚晴愣了一下，然后笑了。
“张总，这句话，我会带回去给林总听的。”
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