第127章 客户移交（2/2）
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从华丰出来，已经是中午十一点半。
苏晚晴站在路边，看着车流，长长地吐了一口气。赵伟站在她旁边，手里拿着笔记本，准备记下下午的行程。
“苏总，下午还有三家要跑——金利达、东升贸易、华海实业。”
“金利达先放一放。”苏晚晴说，“那个客户去年联系频率下降，说明已经边缘化了。先跑东升和华海。”
“明白。”赵伟在笔记本上划掉一家，“那金利达什么时候安排？”
“等我们把核心客户稳住之后，再回头处理边缘客户。”苏晚晴说，“这个策略，跟客户分级管理是一致的。”
赵伟点了点头，没再问。
两个人找了家面馆，各自点了一碗面。苏晚晴吃面的时候，脑子里一直在回放上午的对话。王德胜的犹豫、老张的肯定——两者之间，差距其实只在于裕盛能提供什么。
“赵伟，你说我们该怎么说服那些还在犹豫的客户？”
赵伟放下筷子，想了想：“我觉得不是说服的问题。是客户还没有看到我们能给他们带来什么。老张之所以那么干脆，是因为他看到了新的可能——定制、小单、新品类——这些都是以前福田做不了的。”
“那王德胜呢？”
“王德胜需要的是确定性。”赵伟说，“他做了三年生意，习惯的是福田那一套。突然换了供应商，他怕出问题。所以我们要给他安全感。”
“怎么给？”
“先给他做一单小的。”赵伟说，“让他看到裕盛的服务流程，看到我们怎么处理订单，怎么安排发货。只要第一单没问题，后面的就不用担心了。”
苏晚晴看着赵伟，忽然觉得这个年轻人有点意思。
“你之前在哪个公司做？”
“浙江一家私企。”赵伟说，“做了三年，后来公司倒闭了，就来上海找工作。面试的时候，林总跟我聊了一个小时，第二天就让我入职了。”
“林总跟你聊了什么？”
“聊了很多。”赵伟想了想，“他问我怎么看外贸行业的未来，问我品牌是什么，问我知道柔性供应链吗。大部分问题我都答不上来，但他好像不在乎，让我先干着再说。”
苏晚晴笑了，低头吃了一口面。
“好好干，你会在这里学到很多东西。”她说。
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下午两点，东升贸易。
老板姓李，五十出头，在浙江中路一间写字楼里办公。苏晚晴到的时候，他正在跟几个员工开会，看到他们来了，摆摆手让员工先出去。
“苏总，赵伟，坐。”李老板指了指沙发，“水在茶几
苏晚晴没有急着喝水，直接开口：“李总，我们是来跟您聊聊裕盛的新合作模式的。”
“我知道。”李老板坐回办公桌前，“福田那边给我打过电话了，说客户资源移交给了你们。我也收到了一份文件，说你们提供什么新模式。”
“您看过了？”
“看了。”李老板说，“说实话，我没太看懂。什么KPI、什么绩效考核——这些跟我有什么关系？我只关心一件事：你们的产品质量，会不会比福田差？”
“不会。”苏晚晴说，“我们用的是同一套供应链体系，甚至比福田管理得更严格。”
“怎么个严格法？”
“原来的福田，质检是抽检。我们改成全检。”苏晚晴说，“每一批货出库之前，全部过一遍。”
李老板的眼睛亮了一下：“全部过一遍？你们有人力？”
“我们调整了生产流程。”苏晚晴说，“质检环节分了三道：原材料进来检一次，半成品检一次，成品出库前再检一次。三次把关，保证品质。”
“那成本不是上去了？”
“成本确实增加了，但我们从其他环节省了钱。”苏晚晴说，“比如原材料采购，我们跟工厂签了长期协议，拿到了更好的价格。整体算下来，成本反而低了。”
李老板笑了：“你们这是把福田的短板都补上了？”
“应该说，我们是按照客户的需求在做调整。”苏晚晴说，“李总，您还有什么顾虑，可以直接说。”
李老板沉默了几秒，然后站起来，走到文件柜前，翻出一个文件夹。
“你们看一下这个。”他把文件夹放在苏晚晴面前，“这是去年福田给我做的最后一笔订单。三十万的货，交期延误了十天，我那边的客户差点取消合同。”
苏晚晴翻开文件夹，看到里面夹着几份传真，上面写满了催货的文字。
“那次是因为什么延误的？”她问。
“工厂那边排期出错。”李老板说，“福田的跟单员说好了十五号出货，结果工厂那边十号才开始做。”
苏晚晴合上文件夹：“李总，这个情况，以后不会再发生了。”
“你怎么保证？”
“因为我们现在的管理系统，是实时跟踪进度的。”苏晚晴说，“从接单到排产，每个环节都有时间节点。如果某项工作延误，系统会自动报警，我们会第一时间介入。”
李老板靠在椅背上，看着苏晚晴，像是在判断她的话是真是假。
“口说无凭。”他最后说，“你先给我做一单，只要这一次没问题，后面我全交给你们。”
“成交。”苏晚晴站起来，“您准备好订单，随时找我。”
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从东升出来，苏晚晴看了看手表，三点二十分。还有时间再跑一家。
他们打车赶往华海实业。华海的老板叫陈国正，跟福田合作了六年，每年采购额在两百万以上。这个客户，苏晚晴不想有任何闪失。
陈国正在办公室等他们。他比苏晚晴想象中年轻，四十出头，戴着一副金丝眼镜，穿着一件白衬衫，看起来不像做贸易的，更像大学老师。
“苏总，久仰。”陈国正站起来，主动伸出手。
“陈总，您认识我？”苏晚晴有些意外。
“林总跟我提过你。”陈国正说，“他说裕盛（上海）的总经理是个女的，很能干。我一直想见见。”
苏晚晴笑了笑：“那今天总算见到了。陈总，我直说来意——福田的客户资源移交给了裕盛，我想跟您保持合作关系。”
“我听说你们搞了新的绩效考核？”
苏晚晴心里一惊：“您也知道？”
“这个圈子不大。”陈国正笑着说，“你们那边有人辞职的事情，我也听说了。不过我不在乎你们内部怎么管人，我在乎的是你们能不能把我伺候好。”
“您放心，裕盛的服务标准绝对比福田高。”
“别光说，拿出证据。”
苏晚晴看了一眼赵伟。赵伟从包里拿出一个文件夹，里面装着一份服务承诺书。
“陈总，这是我们裕盛对核心客户的服务承诺。”赵伟把文件夹打开，“内容包括：订单确认时间不超过四小时，交期延误每超一天赔偿订单金额的百分之一，质量问题无条件换货。”
陈国正看了那份承诺书，表情认真起来。
“你们的承诺能写进合同？”
“能。”苏晚晴说，“今天就可以签。”
陈国正想了想，拿起笔，在承诺书
“那就试试。”
苏晚晴看着那个签名，心里忽然涌起一股暖意。
“陈总，谢谢您。”
“不用谢我。”陈国正说，“你们要是做不好，我照样换人。但是我想说的是——你们裕盛，至少比福田有诚意。”
他站起来，走到窗边，看着外面的街道。
“我不知道你们能走多远。但是你们这种干法，让我想起了八年前的福田——那时候他们也是这样，有冲劲、敢承诺、敢担风险。后来做大了，就变懒了。”
他转过身，看着苏晚晴：“希望你们不要变成第二个福田。”
苏晚晴点了点头：“不会的。”
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傍晚六点，苏晚晴回到办公室。
她坐在桌前，打开笔记本，开始记录今天的拜访情况。王德胜还在犹豫，但报价单已经发了，等消息。老张已经明确表态留下，还帮忙介绍了新客户。李老板要求试单。陈国正签了承诺书。
四个客户，两个已经锁定，一个在试单阶段，一个还在观察。
苏晚晴在笔记本上写下今天的结论：
“客户移交的核心不在于交接文件，而在于让客户相信——我们比原来更好。”
她合上本子，站起来走到窗边。窗外，上海的夜幕已经降临，万家灯火。
手机响了。
苏晚晴接起来：“喂？”
“苏总，我是赵伟。”电话那边的声音有些激动，“永昌的王德胜刚才给我打了个电话，说他仔细看了我们的报价单，决定继续跟裕盛合作。他还说——他说‘你们早该这么干了’。”
苏晚晴握着手机，嘴角微微扬起。
“那挺好。”她说，“明天继续，跑剩下的客户。”
挂了电话，她看到窗外对面的写字楼里，有一个熟悉的身影站在窗前。是林远舟的办公室。
他的灯还亮着。