第214章 独立站的升级（1/2）
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林远舟放下手机，站在落地窗前看了很久的海。
阳光从玻璃外透进来，把办公室的地板照得发白。他脑海里转着马克刚才那句话——“客户0退货”——这比任何广告都好用。
他转身拿起座机，拨了苏晚晴的内线。
“晚晴，来我办公室一趟。”
苏晚晴推门进来时，手里拿着一叠报表。她把报表放在林远舟桌上，坐到他对面：“怎么？马克那边又出什么幺蛾子了？”
“没有。”林远舟说，“马克超额完成了目标。第八周就签了35个客户，比我设的三个月目标还多5个。”
“那你怎么这副表情？”苏晚晴端详他的脸，“不像高兴的样子。”
“我在想一个问题。”林远舟靠着椅背，“我们现在的美国业务，走的是两条路：一条是Target、沃尔玛这样的大零售商——他们铺全国货架，量很大，但我们只能拿到批发价；另一条是美国销售团队直接跑的中小型零售商——我们给他们供货，他们加价卖给消费者。”
苏晚晴点头：“所以？”
“所以中间商还是太多了。”林远舟说，“中小型零售商从我们这里拿货，加价30%-50%卖给终端用户。消费者花更多的钱，我们只赚批发利润。中间商吃掉了一大部分。”
苏晚晴明白了：“你想直接卖给消费者？”
“对。B2C。”林远舟说，“把我们现在那个B2B独立站升级成商城，向美国消费者开放下单。只要消费者在网站上下单，我们从洛杉矶仓发货，UPS或者FedEx三天到货。中间没有任何零售商加价。”
苏晚晴沉默了一小会儿，然后说：“技术上应该能行。B2B独立站已经跑了一年多，后台系统、支付接口、物流对接都是现成的。只需要增加面向消费者的购物车、前台展示、信用卡支付这些功能。大概需要改一到两个月。”
“一个月。”林远舟说，“能不能一个月上线？”
苏晚晴皱了皱眉：“我让技术团队评估一下。建站公司那边，加钱的话应该能加班赶出来。”
“钱不是问题。”林远舟说，“问题是我们的产品在美国消费者眼里，有没有品牌认知。”
“现在比以前好多了。”苏晚晴说，“Target门店摆了两年，沃尔玛也签了。美国媒体报道过我们的诉讼胜利，品牌曝光度不差。关键是——我们洛杉矶仓里有现货，三天能到货。对美国消费者来说，‘能快点收到货’本身就是一个购买理由。”
林远舟拿起桌上的笔，在一张白纸上写下几个字：“B2C商城——DTC品牌。”
他把纸推给苏晚晴：“这个项目你来管。品牌和运营你都熟，从产品上架、定价策略、广告投放到客户服务——你全权负责。”
苏晚晴看着那张纸，沉默了几秒：“行。但我需要加一个人——从美国销售团队里调一个人帮我做客服和运营对接。美国时差和国内差12-15个小时，我一个人盯不过来。”
“你挑，我批。”
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一周后，苏晚晴把独立站升级方案摆在了林远舟桌上。
“建站公司报了两版价钱。”她指着预算表说，“第一版，基础升级，在现有B2B网站上叠加B2C模块，一万两千美元，五周交付。第二版，全新开发，独立域名、独立服务器、全新UI，三万八千美元，八周交付。”
林远舟扫了一眼：“选第二版。”
“多花两倍多时间。”
“我们要做的是中国品牌在美国的第一个DTC商城。不用最好的技术，对不起这个定位。”林远舟说，“而且八周正好——7月初启动，8月底上线，赶上9月初的美国劳动节促销季。”
苏晚晴在预算表上打了个勾：“那就第二版。”
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7月初，洛杉矶的共享办公室里，马克接到了苏晚晴的电话。
“马克，林总要做一个面向消费者直接卖货的网站。我需要一个在美国的人帮我做运营——客服、物流跟踪、退换货处理。你能推荐一个人吗？”
马克想了想：“让瑞秋做吧。她在纽约的品牌代表经验正好用得上。而且她懂双语，能处理中英文邮件。”
“让她全职转过来吗？”
“我这边再招个人补她的位置。现在团队在扩张，不差这一个。”
当天晚上，苏晚晴在电话里和瑞秋聊了四十分钟。瑞秋对B2C模式很兴奋：“苏总，我一直觉得我们品牌可以直接面向消费者卖。我在纽约见过太多小品牌靠独立站做起来了。‘远舟’的产品品质比他们好，品牌故事也比他们扎实，没道理做不起来。”
“那就你来干。”苏晚晴说，“我不在洛杉矶，你帮我盯着网站开发、产品上架、物流对接。我在深圳远程配合。上线之后，客服你先兼着。”
“没问题。”
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7月中旬，深圳的建站公司开始全力开发。
苏晚晴每周开两次视频会，和洛杉矶的建站团队对进度。她让技术团队把B2B独立站的后台数据导了出来——过去一年里，有哪些产品在美国的搜索热度高、哪些产品的退货率低、哪些产品的评论区好评多——这些数据成了B2C商城首批选品的依据。
“第一波上架50款产品。”苏晚晴在方案会上说，“全部是经过美国市场验证过的：Target门店里卖得好的款、销售团队反馈客户复购率高的款、退货率低于2%的款。”
林远舟坐在会议室后排，听着苏晚晴讲产品分类、定价策略、促销方案。她语速很快，偶尔在白板上画一个框架，技术团队和运营团队都在做笔记。
他想起1994年第一次见苏晚晴时的模样——在上海国企里穿着职业装、对着他的报价单发呆的女孩。八年时间，她已经能独自撑起一个品牌事业部了。
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8月初，网站开发接近尾声。
苏晚晴飞到洛杉矶，和瑞秋一起做了三轮内部测试。
第一轮测试：注册、登录、搜索、加购物车、结算。发现3个bug，修复。
第二轮测试：信用卡支付、PayPal支付、优惠码。发现1个支付网关超时问题，修复。
第三轮测试：物流跟踪、退换货申请、邮件通知。全过。
8月25日，苏晚晴给林远舟打了一个越洋电话。
“网站准备好了。域名是shop.farboat.——‘远舟’的子域名。UI风格走极简路线，主打‘中国设计，美国现货’。上线时间就定在9月1日，劳动节前一天。”
“好。”林远舟说，“第一波流量怎么来？”
“我已经安排了三个动作。”苏晚晴说，“第一，马克的销售团队在拜访中小零售商的时候，会在名片上印上这个网址，告诉客户‘你们不是最后一道环节，消费者也可以直接来我们这里买’。第二，我给美国团队里每个人安排了任务——在Facebook和行业论坛上发帖。第三，我买了一个GoogleAdWords的关键词包，预算5000美元，覆盖‘家居收纳’‘厨房用品’‘竹制家居’这几个词。”
“ROI算过吗？”
“基于我们B2B独立站的历史转化率，预计每单获客成本20-30美元。5000美元的广告预算，大概能换来200-250单。按平均客单价60美元算，营收一万两千到一万五千美元。这是第一周的数据。之后如果有复购，ROI会逐渐上升。”
林远舟在电话那头笑了一声：“你已经在看广告数据了？”
“我得给你交成绩单。”苏晚晴也笑了，“总不能让你花了大价钱，连水花都看不到。”
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9月1日，美国劳动节前的周六。
北京时间凌晨两点，苏晚晴没有睡。她坐在深圳的办公室里，面前摆着两台电脑：一台是网站后台管理系统，一台是GoogleAdWords的实时数据面板。
瑞秋在洛杉矶的办公室里，和她连着视频通话。
“苏总，网站上线了。”
苏晚晴刷新了一下后台——空白。没有人访问。
“现在是美国西部时间早上十点。”瑞秋说，“大家还在吃早饭。等下午流量会慢慢起来。”
北京时间凌晨三点，GoogleAdWords面板上跳出第一个点击。然后是第二个、第三个。到凌晨五点的时候，已经有42个点击。
九十分钟后，第一个订单进来了。
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